20 Claves para una Negociación Exitosa: Estrategias y Técnicas Efectivas
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Durante la Negociación
16. Separe las posiciones de los intereses. Otra táctica del modelo de Harvard. Según Fisher, la discusión sobre posiciones genera acuerdos insensatos, es ineficiente y pone en peligro una relación. Un ejemplo clásico es la discusión que se produce entre dos hermanas por la posesión de una naranja. La mayor reclama su derecho por ser la primera; la menor, por considerar que sus necesidades son más vitales. No llegan a un acuerdo, deciden partir la naranja a la mitad. La mayor exprime la naranja, se toma el jugo y bota el hollejo; la menor, bota el jugo y coge el hollejo para preparar un dulce. Si en vez de discutir sus posiciones, se hubieran preguntado, ¿para qué? cada una quería la naranja, ambas hubieran... Continuar leyendo "20 Claves para una Negociación Exitosa: Estrategias y Técnicas Efectivas" »