Influencias Culturales, Sociales y Psicológicas en el Comportamiento del Consumidor

Factores Externos: Influencia Cultural y Social

Factores Culturales

La cultura es el determinante fundamental de los deseos y el comportamiento de las personas. Esta se manifiesta a través de subculturas más pequeñas que proveen a sus miembros factores de identificación y socialización más específicos, como nacionalidades, religión y grupos raciales.

Las clases sociales son divisiones sociales relativamente homogéneas y permanentes, ordenadas jerárquicamente, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Las personas ocupan posiciones diferentes en función de su clase social y estas posiciones pueden cambiar a lo largo de su vida.

Factores Sociales

1. Grupos de Referencia: Están formados por todos los grupos que tienen una influencia directa e indirecta sobre las actitudes o comportamientos de un individuo. Se dividen en:

• Grupos Primarios: Familia, amigos.
• Grupos Secundarios: Religiosos, profesionales.
• Grupos de Aspiración: Aquellos a los que la persona aspira a pertenecer.
• Grupos Disociativos: Aquellos que la persona rechaza o con los que no se identifica.

Familia: Es la organización de compra más importante en los mercados de consumidores y sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente. Se distinguen dos tipos de familias:

• Familia de Orientación: Padres.
• Familia de Procreación: Cónyuge e hijos.

Roles y Estatus: Un rol es el conjunto de actividades que se esperan de una persona. Cada rol conlleva un estatus. Las personas eligen productos que reflejan y comunican su rol y su estatus real o deseado en la sociedad (por ejemplo, automóviles de lujo, trajes caros).

Factores Internos: Influencia Personal

Factores Personales

1. Edad y Fase del Ciclo de Vida: Los gustos y preferencias varían significativamente con la edad.
2. Profesión y Situación Económica: La ocupación y la capacidad financiera influyen en las decisiones de compra.
3. Personalidad y Concepto de Uno Mismo: La personalidad es el conjunto de características psicológicas distintivas que hacen que una persona responda a los estímulos del entorno de forma consistente y duradera.
4. Estilo de Vida y Valores: El estilo de vida es el patrón de cómo una persona vive en el mundo, expresado a través de sus actividades, intereses y opiniones.

Procesos Psicológicos Clave

Un motivo es una necesidad que presiona lo suficiente para impulsar a las personas a la acción.

Teorías de la Motivación

• Freud: Asume que las fuerzas psicológicas que conforman el comportamiento humano son en gran medida inconscientes y que la persona no entiende del todo sus propias motivaciones.
• Maslow: Propuso una jerarquía de necesidades humanas:

1. Necesidades fisiológicas.
2. Necesidades de seguridad.
3. Necesidades sociales.
4. Necesidades de estima.
5. Necesidades de autorrealización.

Herzberg: Desarrolló la teoría de los dos factores, que distingue entre desmotivadores (factores de higiene) y motivadores. La ausencia de factores desmotivadores no es suficiente; es necesario que existan factores motivadores para que se produzca la compra.

Percepción

La percepción es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información para crear una imagen del mundo llena de significado.

Procesos Perceptuales

• Atención Selectiva: Las personas tienden a fijarse en estímulos relacionados con sus necesidades actuales, en aquellos que esperan recibir y en los que presentan mayores diferencias respecto a la intensidad normal de los estímulos.
• Distorsión Selectiva: Es la tendencia de las personas a interpretar la información de tal modo que encaje con sus ideas preconcebidas.
• Retención Selectiva: Las personas tienden a retener la información que confirma sus creencias y actitudes.