Estructura y Gestión Estratégica del Departamento de Ventas

Departamento de Ventas: Definición y Alcance

El **Departamento de Ventas** es la unidad de organización de la empresa que tiene asignados un **capital humano especializado** y unos recursos para situar los productos de la empresa en el mercado, con el fin de cumplir los objetivos fijados.

Funciones Principales del Departamento de Ventas

• **Captación de clientes potenciales**.
• **Fidelización de los clientes reales**.
• Análisis y seguimiento del mercado.
• Gestión administrativa de las ventas.

Tipología de Clientes

Clientes Potenciales

Son personas físicas o jurídicas que, por sus características, podrían estar interesadas en los productos de la empresa.

Clientes Reales

Persona física o jurídica que ha adquirido al menos una vez un producto de la empresa.

Clientes Fidelizados

Es aquel que adquiere con cierta **frecuencia** alguno o algunos productos de la empresa.

Fuentes de Información

Fuentes de Información Internas (F.I.I.)

Son aquellas que se desarrollan dentro del departamento de ventas, utilizando información del propio departamento:

• Datos referentes a los clientes.
• Volúmenes de ventas de los **diferentes productos**.

Fuentes de Información Externas (F.I.E.)

• **Asociaciones sectoriales** y cámaras de comercio.
• Empresas especializadas en estudios de mercado.
• Administraciones públicas.
• Medios de comunicación.

Estructura y Gestión del Personal

Personal de Gestión Administrativa

• Vendedores y representantes.
• Administrativos del Departamento de Ventas.

Funciones del Director de Ventas

Las funciones del Director de Ventas se subdividen en dos grupos:

1. Gestión en los procesos de ventas.
2. Gestión del personal de ventas.

Funciones de Gestión de los Procesos de Venta (PV)

• Definición de los **objetivos de ventas**.
• Determinación del presupuesto del Departamento de Ventas.
• Supervisión y seguimiento de los procesos de venta.

Función de Gestión del Personal de Ventas

• Selección del personal de ventas.
• Supervisión y seguimiento del personal de ventas.

Planificación y Objetivos Estratégicos

Conceptos Clave en la Planificación

Planificación de las Ventas

Es el conjunto de decisiones destinadas a asignar **recursos** para cumplir unos objetivos establecidos en un periodo de tiempo determinado.

Recursos

Es el conjunto de bienes materiales e inmateriales que, asignados y utilizados por el factor humano, facilitan y posibilitan la consecución de objetivos.

Temporalización

Acción de asignar plazos definidos de tiempo a un proceso.

Objetivos del Departamento de Ventas

Según el Resultado a Obtener

• **Objetivos Cualitativos**: Están marcados por conceptos, características y cualidades.
• **Objetivos Cuantitativos**: Se definen con variables numéricas (ya sean absolutas o relativas) como meta de ventas a alcanzar.

Según la Temporalización

• Objetivos parciales.
• Objetivos finales.

Factores que Influyen en las Ventas

Factores Internos

• **Tamaño de la empresa**:
  • Microempresa.
  • Pequeña.
  • Mediana.
  • Grande.
• Productos de la empresa.

Factores Externos

• Ubicación geográfica de los clientes.
• Tipología de clientes:

  Mayoristas

  Empresas que adquieren productos para distribuirlos a otras empresas, generalmente minoristas.

  Minoristas

  Empresas que adquieren productos para venderlos al **consumidor final** o a otras empresas minoristas.