Entendiendo al Consumidor: Necesidades, Motivos y Variables del Consumo

Necesidades del Consumidor

El consumidor es el elemento principal de la economía. El consumidor tiene **necesidad**, **deseo** y **demanda**. La **necesidad** es la sensación de una carencia que, a su vez, está unida al deseo por hacerla desaparecer. El deseo por satisfacer las necesidades se traduce en **demanda** de productos que el consumidor adquiere.

Tipos de Necesidades

• **Necesidades innatas y necesidades adquiridas:** Las **innatas** son las naturales y las **adquiridas** son las culturales y sociales que dependen de la experiencia, del entorno y de la evolución de la sociedad.
• **Necesidades absolutas y necesidades relativas:** Las **absolutas** son las que experimentamos, da igual la situación de los demás, y las **relativas** son aquellas cuya satisfacción nos hace sentir más que los demás.
• **Necesidades verdaderas y necesidades falsas:** Las **verdaderas** son saturables y las **falsas** no son saturables.

2 Motivos del Consumo

El **motivo** es la razón, la fuerza o el impulso que empuja al individuo al consumo de un producto o servicio. La persona, una vez descubierta una necesidad, ya tiene un motivo para desear aquello que pueda satisfacerla. Cuando analizamos necesidades, las hay de todo tipo, aunque se pueden dividir en dos grupos:

• **Moda:** Los motivos surgen por la necesidad de cambiar, el deseo de conseguir lo último del mercado.
• **Interés:** El deseo aparece cuando se tiene interés por algo.
• **Comodidad:** Las razones son la comodidad, tranquilidad y facilidad.
• **Afecto:** Son razones que algunas veces están fuera de la lógica, el trato...
• **Seguridad:** Utilidad, duración, garantía...
• **Orgullo:** A veces compras innecesarias por orgullo.

Variables que Condicionan el Consumo

Las variables que influyen en el comportamiento del consumidor desempeñan el papel de orientar hacia la compra de un producto u otro, hacia una marca u otra...

Variables Externas

Las del entorno económico, tecnológico, cultural, medio ambiente, clase social:

• El **nivel económico** de un país y magnitudes como la renta nacional, la renta per cápita, los tipos de interés y de inflación...
• El **entorno tecnológico**: Los avances en la electrónica y la informática han revolucionado los procesos de comunicación y producción modificando las pautas de consumo.
• El **ámbito cultural**: Las ideas, los valores y las costumbres van cambiando...
• El **medio ambiente**: Han modificado las pautas de consumo.
• La **clase social**: Influye en el comportamiento del comprador y este, a veces, compra incluso por encima de sus posibilidades.
• La **familia**: Es un grupo social primario que tiene gran influencia sobre el individuo en mayor o menor intensidad.
• Las **influencias personales**: Son las que pueden ejercer sobre el consumidor los prescriptores como: el médico, el profesor...