Estructura y Fases de la Negociación: Competitiva vs. Colaborativa
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Estructura y Fases de los Procesos de Negociación
A continuación, se detallan las etapas fundamentales que componen los dos enfoques principales de la negociación: la competitiva y la colaborativa.
Proceso de Negociación Competitiva
Este modelo se centra en la obtención de ventajas sobre la otra parte.
Fases de la Negociación Competitiva
- Decisión de Negociar: Acordar con la otra parte la voluntad de iniciar un proceso de negociación.
- Preparación: Establecer los modos en que se buscará superar al oponente para lograr el cumplimiento de los objetivos. (Nota: La decisión y la preparación pueden intercambiarse en orden).
- Ejecución: Implica una sucesión de momentos clave:
- Apertura: Espacio dedicado a la presentación y exposición de las ideas
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