Estrategias de Precios y Distribución: Claves para Optimizar Ventas

Estrategias de Precios

Descuentos y Discriminación de Precios

• Descuento por pronto pago: Por abonar las facturas con prontitud.
• Discriminación de precios: Los precios varían en función de diversos factores; los descuentos son la forma más habitual.
• Descuento por volumen de compra: Por comprar una elevada cantidad de producto.
• Descuentos estacionales: Por adquirir productos en algunos periodos del año.
• Descuentos aleatorios u ofertas: Reducción del precio en determinados establecimientos o periodos del año, sin que el comprador tenga conocimiento previo de ello.
• Descuentos periódicos o rebajas: En determinados periodos del año, por lo que son conocidos de antemano por el consumidor.

Precios Psicológicos

• Precio impar: Una cifra impar se asocia con un precio menor, por lo que son apropiados para productos en oferta o que intentan parecer ajustados al máximo.
• Precios redondeados: Como 100 euros, que dan una impresión de prestigio o calidad.
• Precios de prestigio: Si la empresa consigue que los consumidores perciban sus productos como mejores que los de la competencia, puede aplicar un precio superior sin mermar la demanda.
• Precios de referencia: Son precios estándar que los consumidores utilizan para comparar los precios de otros productos.

Estrategias para Varias Líneas de Productos

• Líder en pérdidas: Consiste en mantener algún producto a precio reducido, aunque no dé beneficios, para que sirva de reclamo a los compradores.
• Precio paquete: Consiste en fijar un precio conjunto para dos o más productos inferior a la suma de los precios de cada uno de ellos.
• Precios cautivos: Cuando un producto es indispensable para utilizar el producto principal, se puede poner un precio bajo al principal.

Precios para Productos Nuevos

• Penetración: Consiste en vender el producto a un precio bajo para estimular la compra y, después de alcanzar la cuota de mercado propuesta, se va subiendo el precio.
• Descremación: Se vende el producto a un precio elevado para dar una imagen de prestigio.

Distribución y Comunicación

Los canales de distribución son el conjunto de intermediarios entre el productor y el consumidor final:

• Mayoristas: Compran cantidades elevadas de productos al fabricante para vender a otros intermediarios, pero nunca al consumidor final.
• Minoristas: Venden directamente al consumidor.

Merchandising

Es el conjunto de técnicas y acciones que se realizan en el punto de venta para enfatizar las ventajas del producto y aproximarlo al comprador, de forma que refuercen la motivación de compra.