Difusión y adopción de nuevos productos: teorías, factores y categorías de adoptadores

Resumen

El documento explica cómo se difunde y adopta un nuevo producto en el mercado. Define los conceptos de difusión y adopción, presenta cuatro teorías sobre la propagación de la moda e innovación y los factores que determinan su aceptación. También describe las etapas del proceso de adopción y clasifica a los consumidores en cinco categorías según el momento en que adoptan una innovación.

Puntos clave

Difusión: proceso de comunicación y aceptación de un producto por el mercado a lo largo del tiempo.
Adopción: proceso de decisión que implica aceptar el producto en la primera compra o en compras repetidas.
Teorías de difusión: goteo, producción masiva, influencia subcultural y liderazgo.
Factores de aceptación: compatibilidad, complejidad, verificabilidad, observabilidad y costo.
Etapas de adopción: conocimiento, comprensión, actitud, legitimación, prueba y adopción.
Categorías de adoptadores: innovadores, adoptadores tempraneros, mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados.

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Proceso de adopción y difusión de nuevos productos

Definiciones clave

Difusión: Es un proceso de comunicación y aceptación del producto por el mercado a lo largo del tiempo. Supone dar a conocer la existencia, características y ventajas del producto; puede llevarse a cabo de forma verbal o personal, por medio de los vendedores o de los propios usuarios.
Adopción: Es un proceso de decisión que supone la aceptación del nuevo producto, ya sea en la primera compra o en compras de repetición. Si el producto es de consumo frecuente, el proceso de adopción se completará cuando se utilice de forma regular, una vez efectuada la primera prueba.

¿Cómo se realiza la difusión?

Existen cuatro teorías principales sobre cómo se propaga la moda y la innovación:

Teoría del goteo: Las clases más altas postulan la moda y luego esta es imitada por las clases menos jerárquicas hasta llegar a las más bajas.
Producción masiva: Provoca la creación de nuevos estilos que estimulan simultáneamente a todas las clases sociales.
Influencia subcultural: Se admite que la moda la imponen grupos específicos como jóvenes, obreros y minorías.
Teoría del liderazgo: Cualquier individuo creativo o innovador puede convertirse en líder de tendencia, siempre y cuando sea compatible con la sociedad.

Factores determinantes en la aceptación

Compatibilidad: Grado de congruencia de una innovación con los valores actuales y experiencias pasadas de los adoptadores. La aceptación se retrasará si no hay coherencia con las normas del consumidor.
Complejidad: Indica la dificultad que entraña entender y utilizar la innovación.
Verificabilidad: Grado en que una innovación puede someterse a prueba de forma limitada.
Observabilidad: Denota lo conspicuo o visible de la innovación.
Costo: Magnitud de los recursos financieros necesarios para obtener y operar la innovación.

El proceso de adopción

El uso continuo de un producto o marca, siendo aceptado por los individuos, se conoce como adopción. Este proceso sigue estas etapas:

Conocimiento: Se tiene poca información sobre el producto.
Comprensión: Se conoce y entiende para qué se utiliza.
Actitud: Se adquieren predisposiciones negativas o positivas.
Legitimación: El consumidor se convence de que debería adoptar el producto.
Prueba: Se ensaya el producto para determinar su utilidad.
Adopción: Se decide la utilización definitiva del producto.

La velocidad de adopción depende de diversos eventos y de la eficacia de los medios de comunicación.

5 Características del producto

Ventaja relativa.
Compatibilidad.
Complejidad.
Divisibilidad.
Posibilidad de comunicación.

Categorías de adoptadores

Los consumidores se clasifican según el momento en que adoptan una innovación:

Innovadores: Son los primeros en adoptar productos nuevos.
Adoptadores tempraneros: El segundo grupo en integrar una innovación.
Mayoría temprana: El grupo más reflexivo de las categorías.
Mayoría tardía: Escépticos ante las nuevas ideas; ceden solo por necesidad económica o presión social.
Rezagados: Tradicionalistas cuyas decisiones se basan en el pasado; no confían en las innovaciones y su proceso es muy lento.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre difusión y adopción de un producto?

La difusión es el proceso de comunicación y aceptación del producto por el mercado a lo largo del tiempo. La adopción es la decisión del consumidor de aceptar el producto, ya sea en la primera compra o en compras de repetición.

¿Cuáles son las etapas del proceso de adopción?

Las etapas son conocimiento, comprensión, actitud, legitimación, prueba y adopción. Van desde tener poca información sobre el producto hasta decidir su utilización definitiva.

¿Qué categorías de adoptadores existen?

Existen innovadores, adoptadores tempraneros, mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados, según el momento en que adoptan una innovación.