Els Elements Bàsics del Mercat i Estratègies de Segmentació

Els Elements Bàsics del Mercat

• Mercat de l'empresa

  Nombre d'unitats físiques o econòmiques d'un producte o servei venudes per una empresa durant un període determinat en una àrea geogràfica. També es coneix amb el nom de mercat actual.

• Mercat del sector

  Nombre d'unitats físiques o econòmiques venudes durant un període de temps determinat per totes les empreses d'un mateix sector o categoria de producte o servei. També es coneix amb el nom de mercat total.

Quota de mercat

S'obté comparant el mercat actual d'una empresa amb el mercat total del producte. Aquesta xifra s'expressa en percentatge i és una manera de mesurar l'èxit comercial d'una empresa. Per calcular la quota de mercat s'ha d'efectuar l'operació següent:

(Mercat de l’empresa / mercat del sector) * 100

Agents de mercat

• Fabricants de béns i prestadors de serveis

  Poden influir en l'estructura del mercat si són pocs o si es tracta d'empreses líders en quotes de mercat. Per exemple, una editorial.

• Canals de distribució

  S'encarreguen de posar els productes o serveis de les empreses a la disposició dels clients o consumidors; poden tenir una gran influència en el mercat. Per exemple, una llibreria.

• Prescriptors

  Són les persones que, coneixen el producte o servei, el recomanen. Per exemple, els professors, que recomanen als seus alumnes els llibres més adequats per a la seva assignatura.

• Compradors

  Son els destinataris finals dels productes o serveis. Influeixen en l'estructura del mercat per les seves característiques i per la manera en què fan les compres. Per exemple, els lectors.

El mercat meta està compost pel grup de compradors potencials que l’empresa intenta convertir en clients.

Criteris De Segmentació del mercat

Geogràfics|Demogràfics|Personals|Familiars|Psicològics|Conductuals|Per ús

Estrategies de segmentació de mercat

Diferenciada | Indiferenciada| Concentrada

L'oceà vermell engloba tots els sectors d’activitat existents i coneguts que representen la lluita acarnissada de les empreses. Aquest marc es caracteritza per l'ús de dues estratègies o armes fonamentals per a la competencia: la diferenciació i la producció amb costos baixos.

• La diferenciació pretén captar un nombre més alt de clients convertint el producte en alguna cosa única a ulls dels consumidors. Per aconseguir-ho, l'empresa haurà de destinar més quantitat de recursos a la producció, fer noves inversions per llançar campanyes de màrqueting agressives i reconsiderar el logotip, la marca, els atributs del producte, les seves prestacions, etc.

- La producció amb costos baixos suposa reconsiderar tot el procés de fabricació per poder dissenyar una estructura de costos mínima, que té com a contrapartida la reducció de oferta (en quantitat i diversitat) i, de vegades, la disminució de la qualitat del producte o servei.

Els oceans blaus, en canvi, són espais de mercat nous, és a dir, sectors que encara no existeixen. Les empreses que creen oceans blaus no fan servir com a punt de partida l'anàlisi de la competència, sinó que es basen en la innovació en valor. Això suposa compatibilitzar la diferenciació i el baix cost.

Per aconseguir-ho cal coordinar la utilitat del bé, el preu, el cost de fabricació i els treballadors de la companyia. Suposa enfocar tot el sistema d'activitats de l'empresa per augmentar el valor del bé, considerant que les fronteres i les característiques del sector en el qual s'actua no són fixes i que es poden reformular gràcies a les accions de les empreses.

Com es crea un oceà blau? 1 Elaborar un quadre estratègic. 2 Desenvolupar l'esquema de les quatre accions. 3 Combinar els tres elements d'una estratègia guanyadora.

Esquema de les 4 accions

• Reduir

  Quines variables es podrien reduir per sota de l'estàndard en la nostra indústria?

• Crear

  Quines variables i elements que fins ara no s'han ofert s'haurien de crear?

• Incrementar

  Quines variables es podrien augmentar significativament per sobre de la nostra indústria?

• Eliminar

  Quines variables i creences de la nostra sector que es donen per descomptades es poden eliminar?

Estratègies de segmentació del mercat: Diferenciada Indiferenciada Concentrada

El màrqueting és el conjunt de tècniques destinades a conèixer l'entorn de l'empresa i a identificar les oportunitats que aquest entorn li ofereix.

El màrqueting estratègic tracta de conèixer les necessitats actuals i futures dels clients, localitzar nínxols de mercat nous, identificar segments de mercat potencials, valorar el potencial i l'interès d'aquests mercats, orientar l'empresa cap a la recerca d'aquestes oportunitats i dissenyar un pla d'actuació i una oferta comercial que pugui satisfer les necessitats detectades.

El màrqueting mix: Què vendrem? Producte | Com ho vendrem? Promoció | Quant en cobrarem? Preu | On ho vendrem? Distribució

Els productes són els béns i serveis pensats per satisfer un desig o una necessitat que s'ofereixen en un mercat per al seu ús o consum.

Nivells del producte|Tipus de productes|Característiques dels productes|Cicle de vida del producte

El Lean Startup: El producte mínim viable (PMV) Es basa en: 1 crear una idea de negoci, 2 mesurar (crear un prototip que satisfa les necessitats), 3 Aprendre

El preu és el valor monetari que una empresa assigna a un producte o servei que ofereix al mercat.

La competència és la concurrència al mateix mercat de diferents empreses que ofereixen els mateixos béns o serveis.

La promoció

• Identificar l'audiència meta. L'empresa ha de tenir clar a quin segment del mercat es dirigirà.

• Escollir el missatge i determinar la resposta que es vol aconseguir. Cal pensar si el que volem presentar és la marca, la novetat, el producte, un aspecte específic del producte ampliat, etc.

• Escollir un mitjà de comunicació. Cal valorar l'eficiència i el cost dels diferents mitjans de comunicació.

• Establir un mètode de retroalimentació. Necessitem conèixer l'opinió dels clients, amb la finalitat de determinar-ne els efectes i poder-hi efectuar les correccions necessàries.

La distribució del producte comprèn totes les tasques necessàries per fer-lo arribar fins al consumidor. El canal de distribució és el camí que segueix un producte des que s'acaba de fabricar fins que arriba a les mans del consumidor.