Claves del Proceso de Negociación: Fases, Estrategias y Tácticas de Éxito
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Fases del Proceso de Negociación
1. Planificación
Esta fase inicial es crucial y consiste en:
- Conocer al oponente.
- Descubrir los puntos fuertes y débiles de ambas partes.
- Elegir la estrategia más adecuada.
- Definir las concesiones que se está dispuesto a hacer.
- Buscar alternativas al acuerdo.
2. Negociación Gruesa
Se caracteriza por el tanteo y la búsqueda de información para conocer las posturas de la otra parte y tratar de analizar las bases de un posible acuerdo.
3. Negociación Fina
En esta etapa final se abordan los detalles técnicos o jurídicos para cerrar definitivamente el acuerdo.
Estrategias de Negociación
Las estrategias más habituales que se pueden adoptar en una negociación son:
- Competición: Se busca el bien personal por encima