Chuletas y apuntes de Derecho de Otros cursos

TEMA 5: EVALUACiÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS. 5.1.- ¿QUÉ SE ENTIENDE POR CONTROL? Según Jonson 1996, "el control es una actividad clave en el proceso de dirección de ventas que lejos de basarse exclusivamente en explicar los hechos una vez ocurridos, debe proporcionar, de forma continua información precisa y actualizada de la relación resultados-objetivos con el objeto de proponer las medidas correctoras necesarias en caso de desviación". La naturaleza y objetivo del control de ventas ha ido evolucionando a lo largo del tiempo y en la actualidad su principal meta consiste en ayudar a mejorar la rentabilidad de, las ventas, orientando el esfuerzo de los vendedores en la dirección deseada. La planificación de la fuerza de ventas

TEMA 2: PLANIFICACiÓN Y DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS La gestión de la fuerza de ventas puede entenderse como un proceso que implica la planificación, la organización, la dirección y el control de los esfuerzos del personal de venta. La responsabilidad de estas actividades recaen habitualmente en el director de ventas, que depende jerárquicamente del director de marketing. 2.1. CONCEPTO DE DIRECCiÓN DE VENTAS Dirección de ventas puede definirse como la planificación, organización, ejecución y control de las políticas y estrategias de ventas de una organización, en el marco de un plan integral ~ marketing. La dirección de ventas es la responsable de todo el esfuerzo de ventas de una organización. Es decir, de la gestión de todos