Ventas presenciales y no presenciales, CRM y canales de distribución con ejercicios resueltos

1. Venta presencial y no presencial

Se diferencian en que, en la venta presencial, existe una relación personal entre el vendedor y el comprador.

• Presencial: Venta a domicilio, venta en reuniones, venta tradicional, venta en autoservicio.
• No presencial: Venta por correspondencia, venta mediante envíos forzados, venta automática, venta por teléfono, venta por ordenador.

2. Argumentación de ventas

Argumentar consiste en exponer las razones de carácter comercial, técnico y personal que inducen al cliente a comprar el producto. Es una exposición progresiva porque debe conseguir una serie de comportamientos en el cliente que se producen de forma secuencial. Estos comportamientos son: Atención, Interés, Deseo y Acción (AIDA).

3. CRM

El CRM es una estrategia de empresa apoyada en tecnología, orientada a los clientes, para poder satisfacer mejor sus necesidades y vender más. Una estrategia de CRM permitirá:

• Segmentar a sus clientes de forma sencilla y rápida.
• Ver quién y cuándo contactó con el cliente.
• Ver todos los e-mails, faxes, conversaciones, etc.

4. Documentación

• Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.
• Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.
• Documentos de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras.

5. Plazos de emisión y entrega de facturas

Si el destinatario final es un empresario o profesional, se puede emitir y/o entregar la factura bien el último día del mes, bien a lo largo de los 30 días naturales siguientes al cierre de la operación.

6. Ventajas

• Gestión e integración de gran cantidad de información.
• Rapidez.
• Reducción de errores.

9. Canales de distribución

Los agentes que forman los canales de distribución son: fabricantes, intermediarios y consumidores. El objetivo de la distribución es poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador industrial, en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo.

10. Tipos de vendedores

Tipos de vendedores existentes:

• Vendedores de ruta.
• Dependientes.
• Visitadores.
• Promotores.
• Vendedores técnicos.
• Vendedores a domicilio.
• Profesionales de la autoventa.
• Teleoperadores.
• Repartidores que actúan como autoventa.

Ejercicios y cálculos

a) 2 = 1,05 + (% de Bo x 1,05) → % de Bo = 0,9 → 90% de beneficio.

b) 1,90 = 1,05 + (% de Bo x 1,05) → % de Bo = 0,8 → 80% de beneficio.

c) 1,5 = Precio de coste + (0,6 × Precio de coste) → Precio de coste = 0,94 euros.

d) PVP = 1,3 + (0,5 × 1,3) → PVP = 1,95 euros.

e) PVP = 1,9 + (0,9 × 1,9) + (0,21 × PVP) → 0,79 PVP = 1,9 + (0,9 × 1,9) → PVP = 4,57 euros.