Tipos de Intermediarios y Estructura de Canales de Comercialización

Actores Clave en la Cadena de Suministro y Comercialización

Los Intermediarios Comerciales

Los intermediarios son esenciales en la cadena de valor:

• Intermediarios: Actúan como vendedores para los fabricantes y como agentes de compras para los consumidores.

Los Mayoristas

Los mayoristas no venden al consumidor final; su clientela se compone de:

• Otros mayoristas.
• Minoristas.
• Empresas productoras.

Clasificación de Mayoristas

Se clasifican según su proximidad y las actividades que realizan:

• Mayoristas de origen: Son los más próximos a los productores.
• Mayoristas de destino: Actúan cerca de los compradores finales.

Clasificación por Naturaleza y Actividad

Se clasifican según:

1. La naturaleza de los productos vendidos.
2. Sus actividades, distinguiéndose entre:
   • Servicios plenos.
   • Servicios parciales o limitados.

Los Minoristas

Son intermediarios que venden sus productos directamente al comprador final y, ocasionalmente, a otros minoristas.

Clasificación de Minoristas

La clasificación se realiza atendiendo a diversos criterios:

• Por la naturaleza de los productos que venden.
• Según su vinculación.
• Por su localización.
• Atendiendo a la forma de venta:
  • Venta tradicional: Mediante dependientes.
  • Venta en autoservicio: Incluye supermercados y autoservicios.
  • Venta sin tienda: Por catálogo o correspondencia.

La Selección del Canal de Distribución

Actividades Frecuentes en la Gestión del Canal

La gestión del canal implica varias tareas estratégicas:

1. Elaboración del plan de distribución de la empresa.
2. Determinación del ámbito geográfico de comercialización de cada producto.
3. Selección y configuración de los canales de distribución.
4. Distribución física.
5. Fijación de las políticas de relación con los distribuidores.
6. Localización y tamaño de los puntos de venta.

Definición de la Selección del Canal

La selección del canal consiste en elegir la opción más adecuada entre las distintas alternativas de distribución posibles. Esta elección dependerá de factores como:

• Las características del producto.
• Las características del mercado.
• Las características de la empresa.
• Otros factores relevantes.

Modelos de Distribución Global y Clientes

Caso Práctico: Distribución Global (Ejemplo Wal-Mart)

Empresas como Wal-Mart estudian las carencias de oferta y buscan introducirse en el mercado solo si pueden ofrecer un valor añadido a lo que ya existe en él.

Política de Crecimiento (6 Pilares)

1. El cliente siempre es lo primero.
2. Gestión individualizada de las tiendas.
3. Impulsar la estructura de costes más bajos.
4. Alta tolerancia al cambio.
5. Cuidado de sus empleados.
6. Demostrarse a sí mismos una auténtica pasión por el comercio.

Cuatro Tipos de Clientes Consumidores

Se identifican cuatro segmentos principales de consumidores:

1. Consumidor de nicho: Clientes con alto poder adquisitivo.
2. Generación Ya: Hijos de los clientes con alto poder adquisitivo.
3. Old mass consumer: Consumidor antiguo masivo.
4. New mass consumer: Consumidor masivo nuevo.

La Distribución en España

El panorama minorista en España se caracteriza por la coexistencia de diversos formatos:

• El pequeño comercio: Destaca por la cercanía al cliente, el trato personalizado y la especialización por tipos de productos.
• Las cadenas de supermercados: Ubicadas cerca de los consumidores, ofrecen un nivel de servicio elevado y un gran surtido de productos.
• Hipermercados: Se caracterizan por aparcamiento gratuito, surtido amplio de productos, precios bajos y un servicio escaso, operando por autoservicio.
• Centros comerciales: Grandes extensiones que albergan un conjunto de establecimientos comerciales independientes, planificados y desarrollados como una unidad.
• Las grandes superficies especializadas: Se enfocan en un determinado tipo de producto, ofreciendo un amplio surtido en una superficie mediana.
• Tiendas de descuento: Establecimientos que venden a precios más bajos.

Estrategias de Distribución

Las empresas adoptan diferentes enfoques para colocar sus productos en el mercado:

• Distribución intensiva: La empresa trata de colocar sus productos en el máximo número posible de puntos de venta.
• Distribución selectiva: Se seleccionan los distribuidores basándose en su cualificación o su potencial de ventas.
• Distribución exclusiva: Los distribuidores seleccionados no venden productos de la competencia.