Psicología de la Persuasión: Sesgos Cognitivos y Estrategias de Comunicación Impactante

Psicología de la Persuasión y Sesgos Cognitivos

La Responsabilidad del Comunicador y el Efecto Durmiente

Si el mensaje de una persona creíble es persuasivo, su impacto puede desaparecer a medida que se olvida la fuente o que esta se disocia del mensaje. Inversamente, el impacto del mensaje proveniente de una persona no creíble puede aumentar con el tiempo. Esto último es denominado efecto durmiente y sucede cuando la persona olvida la fuente de conexión con el mensaje, lo que lleva a una persuasión retardada.

Sesgos Cognitivos en la Percepción de la Realidad

Sesgo de Invulnerabilidad

El sesgo de invulnerabilidad permite a la persona creer en la continuidad de su existencia, lo que significa que los cambios individuales serán distorsionados por este sesgo, dando la impresión de una suma de elementos y no un choque caótico de otros.

Sesgo de Control de Realidad

Existen variables naturales que se pueden predecir y controlar; por ejemplo, la ciencia. Existe la creencia de que cada persona tiene control sobre su realidad, lo que le ayuda a mantener una percepción más favorable de sí misma. Excepción: el control de la realidad disminuye cuando la persona experimenta síntomas depresivos.

Sesgo de Autoservicio

El sesgo de autoservicio se refiere a la tendencia de una persona a interpretar los hechos según su conveniencia.

Sesgo Confirmatorio

El sesgo confirmatorio implica que la persona solo toma en cuenta los elementos que confirman sus creencias preexistentes.

Estrategias de Cohesión Grupal y Persuasión Masiva

Existen dos formas de generar cohesión grupal: una es resaltar los aspectos positivos de los miembros del propio grupo, y la otra es demonizar o generar temor hacia grupos externos. A menudo, se busca fabricar un enemigo externo para fomentar la cohesión interna del grupo.

Está ampliamente comprobado que las campañas políticas que invierten más recursos en propaganda obtienen una mayor cantidad de votos. El simple hecho de reiterar un mensaje conlleva a su aceptación; es decir, cuanto más se reitere, mayor credibilidad adquirirá.

Influencia de los Medios y el Poder de la Emoción

• La influencia de los medios de comunicación se genera en dos pasos: el primero va desde el medio al líder de opinión, y el segundo, desde el líder de opinión a sus pares.

Razón y Emoción en la Persuasión

La influencia de la emoción en la persuasión es, a menudo, más efectiva que la de la razón (argumentos racionales o lógicos). Por ejemplo: donar a una fundación que alimenta niños en África tras haber visto la historia de un niño que sufre de hambre en dicho continente.

Provocar miedo también es efectivo para persuadir (por ejemplo, en campañas sobre los efectos del tabaco o el uso del cinturón de seguridad). Sin embargo, el nivel de miedo generado no debe ser tan alto como para que se evada el estímulo. Además, siempre que se presente este problema, debe ir acompañado de una posible solución (una estrategia efectiva que proteja a la persona).

Las personas felices reflexionan menos al tomar decisiones, por lo que la publicidad a menudo busca generar este tipo de sensaciones. Una sensación agradable puede llevar a pensar menos y, consecuentemente, a comprar más.

La mayoría de la publicidad apela a argumentos emotivos, no lógicos. Una mentira creíble puede desplazar a verdades difíciles de entender.

Rasgos del Portador del Mensaje

El portador del mensaje debe mostrar ciertos rasgos específicos:

• Cercanía con la audiencia.
• Capacidad de experticia y/o experiencia, así como conocimiento en la materia.