¿Qué valor debe tener el índice de circulación?

Un buen índice de circulación es aquel que supera el 50%. Depende en gran medida de la ubicación del local, ya que influye en el volumen de personas que transitan por delante.

¿Cuál es el valor mínimo recomendado del índice de compra?

El índice de compra debería situarse en un valor igual o superior al 40%. Mide el número de personas que acaban comprando el producto tras detenerse ante él.

¿Qué es el lineal desarrollado?

Es la longitud de presentación horizontal de los productos sobre una superficie de góndola. Los facings son la unidad de visualización del producto tal y como se ve en ese lineal.

Cálculo del número óptimo de facings e índices clave de merchandising

Resumen

El documento explica cómo calcular el lineal mínimo desarrollado por referencia y el número óptimo de facings en el punto de venta. Además, presenta los índices de circulación, atracción y compra para medir la eficacia de la implantación, así como los métodos para calcular la rentabilidad de los productos. Al terminar, el estudiante podrá aplicar estos indicadores al control de la gestión de merchandising.

Puntos clave

El lineal mínimo desarrollado debe cubrir la unidad de acondicionamiento, la venta más importante de la semana y el umbral de percepción del cliente.
Índice de Circulación (ICR) = personas que entran / personas que pasan × 100; un buen valor supera el 50%.
Índice de Atracción (IA) = personas que se paran ante un producto / personas que entran × 100; debería ser al menos el 50%.
Índice de Compra (ICP) = personas que compran / personas que se paran ante el producto × 100; debería ser igual o superior al 40%.
Margen Bruto MB = PV − PC y Beneficio Bruto BB = MB × CV.
Rendimiento R = ((MB × CR) / PC) × 100, donde CR es el coeficiente de rotación del stock.

Resumen generado con IA a partir del documento. Ponte a prueba

Cálculo del Número Óptimo de Facings

Determinación del Lineal Mínimo Desarrollado por Referencia

En una primera fase, determinar el lineal mínimo desarrollado por referencia permitirá al merchandiser satisfacer los siguientes condicionantes:

Cubrir la unidad de acondicionamiento de cada referencia.
Cubrir la venta más importante de la semana de cada referencia.
Cubrir el umbral de percepción del cliente.

Realizada la comprobación se pueden dar tres situaciones:

Que el lineal mínimo desarrollado necesario sea igual al lineal total desarrollado.
Que el lineal mínimo desarrollado necesario sea superior al lineal total desarrollado.
Que el lineal mínimo desarrollado necesario sea inferior al lineal total desarrollado.

Objetivos de la Aplicación de las Técnicas de Implantación

Aumentar las compras por impulso mediante la exposición de un buen número de productos que se presentan de forma que generen un deseo de compra.

La implantación de productos no debe verse como una situación puntual en el momento de la implantación, sino que debe analizarse a través de controles periódicos para evaluar el grado de eficacia de las acciones propuestas y la rentabilidad que se está obteniendo.

Método de los Índices

Aplicar unos índices que nos permitirán medir la eficacia de la implantación, basado en el nivel de ventas de los productos.

Índices para el Control de la Gestión de Merchandising

Índice de Circulación (ICR)
Índice de Atracción (IA)
Índice de Compra (ICP)

Índice de Circulación (ICR)

Indica el porcentaje de personas que, pasando por el establecimiento, entran en él. Por eso la ubicación del local adquiere tanta importancia ya que, en función de dónde esté situado el volumen de tránsito de personas será mayor. Un buen índice de circulación es aquel que supera el 50%.

ICR = (Nº PERSONAS QUE ENTRAN EN EL ESTABLECIMIENTO / Nº PERSONAS QUE PASAN POR EL ESTABLECIMIENTO) * 100

Índice de Atracción (IA)

Se encarga de medir el grado de atención de los artículos. Relaciona el número de personas que se paran ante un producto sobre el total de personas que han entrado en el comercio. Este indicador hace referencia a situaciones que se producen en el interior del comercio una vez el cliente ha entrado en este. El índice de atracción debería tener un valor mínimo del 50%.

IA = (Nº PERSONAS QUE SE PARAN DELANTE DE UN PRODUCTO / Nº PERSONAS QUE ENTRAN EN EL ESTABLECIMIENTO) * 100

Índice de Compra (ICP)

Mide el número de personas que acaban comprando el producto. El índice de compra debería situarse en un valor igual o superior al 40%.

ICP = (Nº PERSONAS QUE COMPRAN EL PRODUCTO / Nº PERSONAS QUE SE PARAN DELANTE DE UN PRODUCTO) * 100

Estudio de la Rentabilidad

A la hora de estudiar la rentabilidad podemos observar dos corrientes:

Las que calculan el margen sobre venta refiriéndolo al precio de venta con IVA incluido.
Las que calculan el margen sobre venta refiriéndolo al precio de venta sin IVA.

Diferentes Métodos para Calcular la Rentabilidad

Margen Bruto (MB)

Diferencia entre el precio de venta sin IVA (PV) y el precio de compra sin IVA (PC).

MB = PV - PC

Margen sobre Venta sin Impuesto (MVSI)

Este margen se puede expresar con relación al precio de venta del producto en un porcentaje del precio de venta sin IVA.

MVSI = ((PV - PC) / PV) * 100

Coeficiente Multiplicador (CM)

Sirve para calcular el precio de venta al público a partir de un precio de compra, en función del margen sobre ventas y del tipo de IVA.

CM = PV / PC

Beneficio Bruto (BB)

Es el resultado de multiplicar el margen bruto unitario (MB) por las cantidades vendidas (CV).

BB = MB * CV

Definiciones Clave

Lineal al Suelo: Longitud ocupada por una familia de productos en una góndola.
Lineal Desarrollado: Longitud de presentación horizontal, sobre una superficie de góndola.
Facings: Unidad de visualización del producto tal y como se ve en el lineal. Se puede expresar en unidades o centímetros.
Stock: Cantidad media de productos inmovilizada en el punto de venta.
Coeficiente de Rotación (CR): Es el número de veces que el stock rota durante el año. El CR se puede calcular de dos formas:
- CR = VV / SM (VV = Ventas en Valor, SM = Stock Medio)
- CR = CV / SM (CV = Costes de las Ventas, SM = Stock Medio)
Rendimiento (R): Relación entre el margen y la inversión en stocks. Un producto reporta tantas veces su margen como rotaciones experimenta en el curso del año.
R = ((MB * CR) / PC) * 100