Métricas de Rentabilidad en Retail: BDP, Gestión del Espacio y Ratios Financieros

Rendimiento de la Superficie de Ventas

A la hora de conocer hasta qué punto las acciones de merchandising desarrolladas están dando resultado, interesa analizar una serie de medidas que permitan valorar dicha cuestión.

Una de ellas es el rendimiento de la superficie de venta. Para el análisis del rendimiento de la superficie de venta se puede calcular el BDP o Beneficio Directo del Producto.

Origen del Modelo BDP

Tiene su origen en Estados Unidos en los años 70, y se aplica ampliamente a partir de los 80, cuando se desarrolla una metodología apropiada para el cálculo del BDP, así como un software adecuado para su uso.

En Europa llega en 1987.

Un año después, en España, la AECOC forma un grupo de trabajo de 20 personas para adaptar un modelo unificado de BDP a España.

La unificación de todos los BDP europeos se llama EURO-BDP.

Cálculo del BDP

Desde el momento en que se produce la entrada del producto en el almacén hasta que se le cobra al cliente, se genera toda una serie de costes que han de atribuirse a los productos de forma proporcional a los gastos que directamente ocasionan.

El cálculo del BDP se realiza del siguiente modo:

• Precio de venta neto: Se calcula restando al precio de venta bruto los descuentos concedidos al cliente en el punto de venta.
• Coste total de compra: Es el resultado de añadir al precio sobre factura del proveedor el conjunto de gastos de aprovisionamiento.
• Beneficio bruto: Es la diferencia existente entre el precio de venta neto y el coste total de compra del producto.
• Ajustes comerciales: Engloban todas las condiciones especiales obtenidas por el detallista.
• Beneficio bruto ajustado: Es el resultado de sumar al beneficio bruto todo el conjunto de ajustes comerciales.
• Costes: Para llevar a cabo la aplicación del método BDP es necesario establecer una clasificación de los costes. De este modo, podemos establecer dos modalidades:
  • Costes directos: Son aquellos que se corresponden específicamente con un producto, una sección o un centro de coste.
  • Costes indirectos: Son los que corresponden a varios productos, secciones o centros de coste a la vez.

Beneficio Directo del Producto (BDP): Es el margen o beneficio aportado por cada producto vendido al beneficio global de la empresa.

Formas de Expresión del BDP

El BDP se puede expresar de distintas formas, en función de la información que pretendemos obtener:

• BDP por unidad: Expresa la cantidad que cada unidad vendida aporta al beneficio de la empresa. La forma en que se realiza su cálculo es la siguiente:

BDP/unidad = Margen Bruto Ajustado - Costes de Comercialización

• BDP por Semana o Mes:

Semana: BDP/semana = BDP/Unidad x Nº unidades vendidas en una semana

Mes: BDP/mes = BDP/Unidad x Nº unidades vendidas en un mes

Esto nos permite conocer el beneficio real de los productos en un tiempo determinado.

• BDP por Metro Cúbico:

BDP/m³ = (BDP/unidad x Nº unidades vendidas en una semana) / metros cúbicos de lineal

Es el valor idóneo para evaluar el rendimiento total del establecimiento, ya que nos permite conocer la rentabilidad de una referencia determinada en función del espacio ocupado en el punto de venta.

Coeficiente de Rentabilidad

Este coeficiente nos permite conocer el peso que tiene cada referencia en la rentabilidad global de la empresa.

Analíticamente:

CR = (Margen x Índice de Rotación / Precio de Compra) x 100

Rendimiento del Lineal

La gestión del espacio del lineal es uno de los elementos clave en merchandising.

Conseguir el máximo rendimiento de los lineales en el punto de venta nos exige controlar de forma continuada este espacio, lo que implica la necesidad de establecer algún método de análisis del rendimiento del lineal.

Son cuatro los que se aplican a la gestión del espacio del lineal:

• Método Basado en la Cifra de Ventas: Este método considera como objetivo prioritario de la empresa comercial obtener una determinada cifra de ventas.

Venta Z / Ventas Empresa = Lineal Z / Lineal Empresa

Lineal Z = (Venta Z x Lineal Empresa) / Ventas Empresa

• Método Basado en el Beneficio Bruto: En este caso, se considera como objetivo prioritario la obtención de un determinado beneficio bruto.

Beneficio Bruto Z / Beneficio Bruto Empresa = Lineal Z / Lineal Empresa

• Método Basado en el Periodo de Aprovisionamiento: Este método consiste en realizar la asignación del lineal en función de los elementos:
  • La demanda del producto en el punto de venta.
  • El periodo de reaprovisionamiento del producto en el lineal.

De este modo, el lineal que asignamos a un producto Z es el siguiente:

• Si el producto se presenta horizontalmente:

Lineal Z = (Demanda Z x Periodo de Aprovisionamiento x Volumen Z) / (Altura del Lineal x Anchura del Lineal)

• Si el producto se presenta verticalmente:

Lineal Z = (Demanda Z x Periodo de Aprovisionamiento x Volumen Z) / (Altura del Lineal x Anchura del Lineal)

Cuanto mayor sea el periodo de reaprovisionamiento del producto en el lineal y cuanto mayor sea la demanda de un producto, mayor será la longitud del lineal asignado a dicho producto.

• Método Basado en la Cuota de Mercado: El método de las cuotas de mercado consiste en extrapolar las características de otro mercado similar al establecimiento comercial que va a proceder su apertura.

Lineal Sección Z = (Cuota de Mercado Productos Z x Lineal Empresa) / 100

Cálculo de Ratios Económico-Financieros

Rentabilidad

A través del análisis económico-financiero de la empresa se persigue analizar las condiciones de equilibrio existentes entre las diferentes partidas del activo y pasivo del balance contable y determinar la rentabilidad de los distintos recursos invertidos.

Rentabilidad = (Beneficio / Capital Invertido) x 100

Existen dos tipos de rentabilidad:

Rentabilidad Económica

Mide la capacidad de la empresa para remunerar la totalidad de los capitales puestos a su disposición.

Rentabilidad Económica = (Beneficio / Activo Total) x 100

El activo total está compuesto por los bienes procedentes de los recursos propios y ajenos a la empresa.

Rentabilidad Financiera

La rentabilidad financiera de una empresa nos permite conocer la proporción que supone el beneficio de la empresa sobre los recursos propios de la misma; esto es:

Rentabilidad Financiera = (Beneficio / Recursos Propios) x 100

Una empresa puede financiarse con capitales propios, ajenos o con una combinación de ambos.

Los criterios que debemos seguir a la hora de tomar decisiones concernientes a la utilización de recursos son los siguientes:

• Rentabilidad Económica > Interés Capital Ajeno: Si el uso de capital ajeno supone un interés inferior a la rentabilidad económica.
• Rentabilidad Económica < Interés Capital Ajeno: Si el uso de capital ajeno supone un interés superior a la rentabilidad económica.