Introducció al Màrqueting: Conceptes Bàsics, Segmentació i Estratègies

Introducció al Màrqueting

Màrqueting: analitzar la necessitat, canalitzar el desig i estimular la demanda del producte.

Tipus de necessitats

Necessitat latent: existeix però no som conscients d'ella.

Necessitat manifesta: som conscients de la necessitat.

Altres tipus

Funcionals: característiques físiques del producte.

Simbòliques: identificadors.

Sensorials: pel gust i el plaer.

6 principis bàsics del màrqueting

1. El màrqueting no crea necessitats, les satisfà.
2. El client no compra un producte, compra una solució.
3. No es qüestió del cost, sinó del valor i la satisfacció.
4. El mercat és heterogeni i canviant.
5. El comprador no ha de ser consumidor.
6. El màrqueting és massa important per deixar-lo només en el departament de màrqueting.

Evolució del màrqueting

• Orientació a la producció: importància al producte i al producte més venut (més demanda que oferta).
• Orientació al producte: importància a la qualitat, adaptant-lo a allò que el client necessita.
• Orientació a les vendes: competència.
• Orientació al màrqueting: soluciona problemes.
• Orientació a la societat: fidelitza el client.

Segmentació de mercat

La segmentació consisteix a dividir el mercat, és a dir, el lloc on es ven el producte.

Tipus de mercat

• Teòric: cens de població.
• Mercat potencial: nombre màxim de compradors disponibles en el sector.
• Mercat no motivat: existeix la necessitat però no el consum per por.

Definicions de mercat

• Objectiu (target): mercat específic que l'empresa pretén dirigir-se.
• Real (actual): el que en un moment determinat demanda, compra i consumeix.
• Quota de mercat (participació): el que en un moment donat compra i consumeix el nostre producte.

Diamant de Porter

Les 5 forces per competir en el mercat:

1. Competidors
2. Clients
3. Noves entrades
4. Proveïdors
5. Substituts

Anàlisi de l'entorn

Macroentorn

Demogràfic, econòmic, sociocultural, mediambiental, tecnològic i polític.

Microentorn

Tipus de mercats: particulars (business to business), organitzacions (business to client), proveïdors, intermediaris, competidors (marca i producte) i potencials (expansió de mercat, expansió de producte, integració vertical cap enrere amb el proveïdor, integració vertical cap avall amb el client).

Benchmarking: aprendre d'allò que els altres fan bé.

Investigació de mercat

Recull d'informació per a la estratègia de segmentació (dividir el mercat en parts per facilitar l'actuació sobre necessitats a cobrir i diferents grups de consumidors amb diferents necessitats) i la estratègia de posicionament (estudi de com es veu el producte i què pot millorar la imatge).

Mix de màrqueting

• Producte: qualitat, quantitat, disseny.
• Preu: llista de preus, descomptes.
• Comunicació: promoció, vendes, publicitat, màrqueting directe.
• Comercialització: distribució, canal.

Etapes de la segmentació

1. Selecció de variables de segmentació.
2. Definició dels segments i del perfil.
3. Avaluació dels segments.
4. Elecció del segment.

Estratègies de segmentació

• Indiferenciada: un mateix mix per a tot el mercat.
• Diferenciada: un mix de màrqueting per a cada segment.
• Concentrada: un sol mix de màrqueting per a un segment del mercat.

Estratègies de posicionament

• Imitativa
• Atacar el líder
• Ocupar un espai buit
• Explotar una dimensió latent

Producte (segons Kotler)

Tres nivells: nucli del producte (concepte, benefici), producte formal (físic) i producte ampliat (extres).

Preu

El preu és el valor d'intercanvi del producte. Objectius: supervivència (en crisi, per sota del cost), benefici màxim, penetració (preu baix, volum alt), descremat (preu alt en la novetat) i lideratge (compra més cara).