Estratègies de Prospecció i Estudis de Mercat

Enviado por Comunidad Xuletas y clasificado en Economía

Escrito el en catalán con un tamaño de 3,83 KB

Estudis de Mercat i Prospecció Comercial

Estudis de Mercat: Condicions i Objectius

  • Condicions, tendències i oportunitats.
  • Conèixer els competidors.
  • Detallar problemes.
  • Visió del negoci.
  • Objectius a llarg i curt termini.
  • Decisions ràpides i eficaces.

Etapes de la Prospecció

Preparació

  • Definir l'estudi que es vol fer.
  • Determinar el mercat a adreçar.
  • Buscar informació.
  • Validar els fitxers de prospecció.
  • Decidir el mètode i recollir informació.

Execució

  • Seleccionar el sistema més adequat.
  • Gestionar els contactes.
  • Identificar clients potencials.
  • Reprendre la negociació.
  • Aconseguir signar el contracte amb el client.

Després de la Prospecció

Assegurar la continuïtat de la prospecció i intentar no perdre el client.

Conceptes Clau en Prospecció

Lead (Contacte Potencial)

Contacte potencial amb la finalitat d'adquirir un producte, convertint-se en client potencial. Es gestiona externament i internament.

Lead Scoring

Procés de classificació numèrica que determina el nivell d’interès i qualitat del contacte. Pot ser explícit o implícit.

  • Augmenta la taxa de dades.
  • Disminueix la pèrdua de dades.
  • Millora l'efectivitat de marketing i vendes / recursos comercials.

Tècniques i Canals de Prospecció

  • País d'origen: Correu, telèfon, fires i salons, delegacions comercials i blogs.
  • País de destí: Prospecció individual i prospecció col·lectiva.

Manifestacions Periòdiques i Exposicions

  • Manifestacions Periòdiques: Fires, salons especialitzats, congressos tècnics.
  • Exposicions: Exposicions, jornades tècniques, setmanes comercials.

Estratègia de Cerca de Clients

  1. Definir l'oferta i decidir el producte.
  2. Decidir el client objectiu i oferir l'oferta.
  3. Crear el fitxer de prospecció.
  4. Preparar el suport del contracte.
  5. Tenir un punt concret i parlar directament amb la persona.
  6. Intentar negociar: preparar un email i enviar-lo.

Planificació i Passos en una Fira Comercial

La preparació es fa amb anys d'antelació:

  1. Reservar l'estand i escollir la ubicació.
  2. Definir el producte que es vol exposar.
  3. Preparar el disseny de l'estand.
  4. Saber el lloc on es vol posar el producte.
  5. Contactar amb els subministradors i reservar allotjament (hotel, etc.).
  6. Preparar la política comercial.
  7. Contactar amb els col·laboradors.
  8. Seleccionar el personal per a la fira.
  9. Preparar mitjans (catàlegs, etc.).
  10. Preparar invitacions.
  11. Contractar assegurances.
  12. Preparar els documents de la fira.

Matriu de Selecció i Ràtios

Matriu de Selecció

Informació sintètica i objectiva per a la presa de decisions:

  • Volum de productes exportats.
  • Taxa de creixement.
  • Accés al mercat.
  • Competència.

Ràtios Clau

  • Atracció de l'estand.
  • Rendibilitat.
  • Cost del contacte.
  • Rendiment i venda.

Suport Institucional i Financer

CESCE

Organisme públic i privat (consorci mixt format pel Banc de l'Estat i assegurances). Posa a disposició de les empreses mecanismes per gestionar els comptes. Permet demanar préstecs.

ACCIÓ

Consorci creat per la Generalitat (fusió del COPAC i CIDEM). Dona suport moral, però no financer (assessoria).

Associacions Fiscals

Investigació d'informació fiscal rellevant.