Estrategias Efectivas para el Diseño de Canales de Comercialización y Distribución

Pautas para el Diseño del Canal de Comercialización

Análisis de los Niveles de Producción Deseados por los Consumidores

• Tamaño del lote: Cantidad de unidades que el canal permite adquirir.
• Tiempo de espera y entrega: Rapidez con la que los clientes reciben los bienes.
• Comodidad de puntos de venta: Accesibilidad para los compradores.
• Variedad del producto: Amplitud del surtido ofrecido.
• Servicio de respaldo: Servicios adicionales como crédito, entrega o reparaciones.

Establecimiento de Objetivos y Restricciones del Canal

• Los objetivos varían de acuerdo a las características del producto (si son perecederos, voluminosos, de alto valor, etc.). Por lo tanto, el diseño se debe adaptar a un entorno mayor.
• Ejemplo: Las condiciones económicas y las regulaciones y restricciones legales.

Identificación de las Principales Alternativas del Canal

Este proceso se realiza por medio de los siguientes tres elementos:

• Tipo de intermediarios
• Cantidad de intermediarios
• Términos y responsabilidades de los miembros del canal

Evaluación de las Principales Alternativas de los Canales

Es necesario evaluar y comparar cada alternativa de canal basándose en los siguientes criterios:

• Criterio económico: Ventas estimadas frente a costes.
• Criterio de control: Nivel de influencia sobre el canal.
• Criterio de adaptación: Capacidad de respuesta ante cambios en el mercado.

Sistemas de Distribución

Canales Independientes o Convencionales

Este tipo de canal permite que los agentes de distribución tengan una vinculación mínima entre ellos; es decir, se limitan a realizar la labor de compra-venta asumiendo las normas y buenas prácticas de los mercados.

Sistema Vertical de Distribución

En este sistema existe un carácter de interdependencia, ya que productor-mayorista-minorista actúan como un sistema unificado, a diferencia del sistema tradicional en donde los actores del canal actúan de manera independiente, es decir, sin existir una supervisión estrecha entre ellos.

Tres Tipos de Sistemas de Distribución Vertical

• Cooperativo: Implica la propiedad de todos los niveles de la cadena de producción o distribución por parte de una sola empresa.
• Administrado: Es aquel en el que un miembro de la cadena de producción y distribución es dominante y organiza la naturaleza del sistema de marketing vertical informal, debido a su gran tamaño.
• Contractual: Implica un acuerdo formal entre los distintos niveles de la distribución o el canal de producción para coordinar todo el proceso.

Sistemas Horizontales de Distribución

Consisten en la organización de dos o más empresas que se unen para generar una nueva situación de negocios, aprovechando sinergias y recursos compartidos.