Estrategias de Distribución y Promoción en el Marketing Mix

Política de Distribución

La distribución se define como el conjunto de procesos que conducen al producto desde la empresa hasta el consumidor final.

Canal de distribución

Es el camino o ruta que deben recorrer los productos desde su lugar de fabricación hasta el lugar de consumo. Se clasifican en:

• Canal directo: No existen intermediarios; el fabricante distribuye su producto directamente.
• Canal corto: Existe un único intermediario (minorista) entre el fabricante y el consumidor.
• Canal largo: Intervienen, como mínimo, un mayorista y un minorista.

Agentes de la distribución

• Minorista: Intermediario que adquiere sus productos a los fabricantes para venderlos a los consumidores finales.
• Mayorista: Compra al fabricante o a otros mayoristas y vende a minoristas o a otros mayoristas. No venden al consumidor final.

Estrategias de distribución

• Exclusiva: La venta se realiza mediante un único intermediario.
• Selectiva: Número limitado de puntos de venta. El canal es corto, pero existen más minoristas donde adquirir el producto.
• Intensiva: Intenta que el producto esté presente en el mayor número posible de puntos de venta.

Política de Promoción

Es el conjunto de instrumentos para dar a conocer el producto en el mercado, potenciar la imagen de la empresa o incentivar la compra con el objetivo de incrementar las ventas.

Herramientas de promoción

• A) Publicidad: Transmitir un mensaje sobre un producto usando un medio de comunicación de masas.
• B) Promoción de ventas: Acciones para incrementar las ventas de un producto en el corto plazo (ej. muestras, descuentos, 2x1, concursos, etc.).
• C) Venta personal: Un vendedor se encarga de realizar la venta directa al cliente final. Suele tener un coste elevado.
• D) Relaciones públicas: Acciones para potenciar la imagen de la empresa (ej. patrocinio).
• E) Marketing directo: Utiliza canales de información interactivos que establecen contacto individual y sin intermediarios (ej. empresas telefónicas que llaman para realizar promociones).
• F) Publicity: Publicación de una noticia relevante sobre la empresa en un medio de masas, redactada por la propia organización (ej. artículo para dar a conocer sistemas anticontaminantes instalados).
• G) Merchandising: Medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. Incluye técnicas como la colocación del producto, carteles, cantidad de productos, apilamiento y ambientación (tiendas con olor propio, etc.).