Estrategias de Distribución y Canales de Comercialización en Marketing
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La Distribución Comercial
La distribución tiene como fin poner los productos y servicios a disposición del consumidor o cliente en el lugar y momento en que los necesite.
El Canal de Distribución
Se define como el camino seguido por el producto desde el fabricante al consumidor a través de los intermediarios. La decisión que se tome sobre el canal de distribución afectará al resto de decisiones de marketing, como el precio y la comunicación.
Funciones de los canales de distribución
- Transportan el producto.
- Almacenan productos.
- Reducción del número de transacciones.
- Contactan con el cliente y la competencia.
- Ofrecen variedad de productos.
- Financian el proceso comercial.
- Generan satisfacción en el consumidor.
- Asumen el riesgo relacionado con la actividad.
- Asumen actividades de comunicación para estimular la compra.
Longitud y Clasificación de los Canales
La longitud del canal viene determinada por el número de intermediarios diferentes que intervienen en el proceso de acercamiento del producto al consumidor:
- Longitud cero: Venta directa al consumidor final.
- Longitud uno: Un intermediario.
- Longitud dos: Más de un intermediario.
Clasificación de canales
Se dividen principalmente en canales para productos de consumo y productos industriales. El intermediario es utilizado por el fabricante para poner el producto en el mercado, destacando dos figuras clave: el mayorista y el minorista.
Número de intermediarios
- Distribución exclusiva: Limita el número de intermediarios.
- Distribución intensiva: Sin límites de intermediarios.
Diseño de Canales de Distribución
Requiere del estudio de las necesidades del cliente, el establecimiento de los objetivos del canal, la identificación de alternativas de los canales principales y la evaluación de estas.
La Franquicia
Una empresa denominada franquiciador cede a otra, el franquiciado, el derecho de explotación exclusivo de su sistema empresarial y símbolo distintivo. El franquiciado, a cambio, aporta un local, una cantidad inicial, desembolsos periódicos y se compromete a lograr una cifra mínima de ventas.
Tipos de franquicia: de servicio, de distribución, de producción, industrial y territorial.
Otros Canales de Distribución
- Venta por correspondencia: Se utiliza el servicio de correos como medio de distribución.
- Venta por catálogo: El cliente recibe un catálogo con los productos.
- Venta por teléfono: Canal directo, aunque con alta tasa de rechazo.
- Venta electrónica: A través de Internet, el cliente entra en contacto directo con la empresa vendedora para realizar el pedido.
- Venta por televisión: Televenta.