Estrategias de marketing: segmentación, posicionamiento, producto, precio y distribución

Resumen

El documento resume los conceptos clave del marketing estratégico y operativo. Recorre la segmentación de mercado, con sus objetivos y variables, y el posicionamiento como imagen mental del cliente. Después aborda la gama y ciclo de vida del producto, las estrategias de precios, los canales de distribución y el comercio electrónico.

Puntos clave

La segmentación permite jerarquizar el mercado, detectar oportunidades, analizar la competencia y modificar los productos ofertados.
Las variables de segmentación son demográficas, socioeconómicas, geográficas, psicológicas y de comportamiento de compra.
El marketing estratégico analiza necesidades y oportunidades a largo plazo mediante un análisis interno y externo.
El posicionamiento es la imagen mental que el cliente tiene de la empresa o del producto.
El ciclo de vida del producto comprende las etapas de lanzamiento, crecimiento, madurez y declive.
Los canales de distribución pueden ser cortos, largos o directos, y las estrategias de distribución exclusiva, intensiva o selectiva.
El comercio electrónico consiste en comprar y vender productos o servicios exclusivamente a través de Internet.

Ponte a prueba

Conceptos Clave de Marketing Estratégico y Operativo

Segmentación de Mercado

Objetivo de la segmentación:

Jerarquizar el mercado según la importancia de cada grupo.
Descubrir nuevas oportunidades de negocio en mercados nuevos o mal atendidos.
Analizar la composición de la competencia.
Permitir la modificación de los productos ya ofertados.

Variables de segmentación:

Demográficas
Socioeconómicas
Geográficas
Psicológicas
De comportamiento de compra

Marketing Estratégico

El marketing estratégico busca analizar las necesidades de los consumidores y nuevas oportunidades de negocio a largo plazo. Realiza un análisis interno y externo, y define las estrategias a largo plazo. Determina la estrategia comercial a seguir: los objetivos y cómo se van a alcanzar.

Objetivos del Marketing Estratégico:

Definir hacia dónde ir y cuáles son las metas. Pueden ser:

Cuantitativos: Aumento de la cuota de mercado, del volumen de ventas, de la rentabilidad, etc.
Cualitativos: Mejora de la imagen, posicionamiento en el mercado, etc.

Estrategias de segmentación:

Indiferenciada
Concentrada
Diferenciada

Posicionamiento

Es la imagen mental que tiene el cliente de nuestra empresa o producto.

Estrategia de diferenciación: Define la manera en la que la marca o la empresa desea ser percibida por los compradores objetivo.

Tipos de posicionamiento:

Basado en una cualidad distintiva del producto.
Basado en las ventajas.
Basado en una oportunidad de utilización específica.
Orientado a una categoría de usuarios.
En relación a una marca competidora.
Calidad/precio.
En relación a símbolos culturales.

Producto

La cartera o gama de productos es el conjunto de bienes y servicios puestos a la venta por una empresa. La línea de productos es la parte de la gama de productos con características similares.

Tipos de producto:

Producto básico
Producto añadido
Producto genérico

Estrategias de marca:

Marca blanca
Marca única
Marcas múltiples
Marca del productor
Segundas marcas

Ciclo de vida del producto:

Etapa de lanzamiento
Etapa de crecimiento
Etapa de madurez
Etapa de declive

Precio

Estrategias de precios:

Precios diferenciales
Precios psicológicos
Precios para líneas de productos (cautivos, desglosados, paquete)

Fases del ciclo de vida y estrategias de precios:

Introducción: Estrategias de penetración o descremación.
Crecimiento
Madurez
Declive

Canales de Distribución

Según la propiedad:

Canal propio o directo.
Canal externo o ajeno.

Según el número de intervinientes:

Canal corto: Presenta un número de intermediarios reducido, siendo característico de los mercados industriales.
Canal largo: El número de intermediarios es mayor y es propio de mercados de consumo.
Canal directo: Sin intermediarios.

Estrategias de distribución:

Exclusiva
Intensiva
Selectiva

Comercio Electrónico

Sistema de compra y venta de productos o servicios que se realiza exclusivamente a través de Internet. Se refiere a las transacciones entre compradores y vendedores mediante una plataforma online que gestiona los cobros y los pagos de manera completamente electrónica.

Ventajas para las empresas:

Mejor acceso a mercados.
Mejor distribución.
Mejor fidelización del cliente.

Ventajas para los clientes:

Personalizar productos.
Recibir productos de inmediato.
Compra cómoda.

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son las variables de segmentación de mercado?

Las variables de segmentación son demográficas, socioeconómicas, geográficas, psicológicas y de comportamiento de compra. Permiten dividir el mercado en grupos con características similares.

¿Qué es el posicionamiento en marketing?

El posicionamiento es la imagen mental que tiene el cliente de una empresa o producto. La estrategia de diferenciación define cómo la marca desea ser percibida por los compradores objetivo.

¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida del producto?

El ciclo de vida del producto se compone de las etapas de lanzamiento, crecimiento, madurez y declive. Cada una tiene una estrategia de precios asociada.

¿Qué diferencia un canal corto de un canal largo de distribución?

El canal corto presenta pocos intermediarios y es característico de los mercados industriales. El canal largo tiene más intermediarios y es propio de los mercados de consumo.