Dominando la Negociación Basada en Principios: El Método Harvard

Fundamentos de la Negociación Basada en Principios

¿Cuál es uno de los principales problemas del regateo basado en posiciones según Fisher, Ury y Patton?
La defensa de las posiciones desplaza la atención desde los intereses hacia una confrontación de voluntades.

¿Por qué la negociación basada en principios no equivale simplemente a una negociación posicional “blanda”?
Porque busca decidir sobre los méritos del problema, protegiendo los intereses y la relación, en lugar de limitarse a intercambiar concesiones posicionales.

El Factor Humano: Percepción, Emoción y Comunicación

Durante una negociación, una de las partes interpreta una observación sobre el incumplimiento de ciertos plazos como una crítica a su capacidad profesional. ¿Qué error se está cometiendo?
Confundir el problema sustantivo con la relación personal.

¿Cuáles son las tres fuentes principales del denominado “problema de la gente”?
Percepción, emoción y comunicación.

Paula piensa que la contraparte retrasa deliberadamente las reuniones para desgastarla, pero no tiene antecedentes que permitan concluir que esa sea su intención. ¿Qué recomendación se le daría?
No deducir las intenciones de los demás a partir de los propios temores.

Una contraparte está visiblemente molesta y expresa extensamente su frustración. ¿Qué conducta resulta más adecuada?
Reconocer la emoción, permitir que se exprese y evitar reaccionar impulsivamente con enojo.

¿Cuál de las siguientes frases representa mejor una técnica adecuada de comunicación?
“Quiero asegurarme de haber entendido correctamente lo que plantea.”

Intereses vs. Posiciones: Buscando Soluciones Compatibles

Dos personas discuten porque una quiere una ventana abierta y la otra cerrada. Luego descubren que una quiere aire fresco y la otra evitar la corriente. ¿Qué demuestra principalmente este ejemplo?
Que detrás de posiciones incompatibles pueden existir intereses que admitan soluciones compatibles.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe correctamente la relación entre posiciones e intereses?
Un mismo interés puede ser satisfecho mediante distintas posiciones o soluciones.

La pregunta “¿por qué no aceptarían esta propuesta?” tiene como finalidad principal:
Explorar qué intereses, preocupaciones o consecuencias dificultan su aceptación.

¿Cuál de las siguientes corresponde a una necesidad humana básica que puede encontrarse detrás de los intereses de una parte?
El control sobre la propia vida.

¿Qué significa, en términos del método, ser “duro con el problema y blando con las personas”?
Combinar respeto hacia la contraparte con firmeza respecto de los intereses sustantivos.

Creación de Opciones y Beneficio Mutuo

Barreras en la Generación de Ideas

• Un equipo comienza un brainstorming y, frente a cada propuesta, sus integrantes explican por qué no funcionará. ¿Qué barrera están reproduciendo? Juicio prematuro.
• ¿Cuál de las siguientes NO corresponde a una de las cuatro barreras que dificultan la creación de opciones? Utilización de criterios objetivos.

Estrategias para el Éxito

Dos partes negocian una naranja. Una necesita exclusivamente su pulpa y la otra únicamente su cáscara. ¿Qué principio ilustra mejor el caso?
Las diferencias entre intereses pueden utilizarse para crear beneficios mutuos.

En una sesión de brainstorming, ¿cuál es la conducta más adecuada?
Privilegiar inicialmente la generación de ideas y suspender temporalmente la crítica.

Una propuesta beneficiaría a ambas partes, pero la persona que negocia por la contraparte sabe que jamás conseguirá que su directorio la apruebe. ¿Qué aspecto del método ha descuidado?
Hacer que la decisión de la otra parte sea fácil de adoptar y defender internamente.

Criterios Objetivos y Estándares de Legitimidad

Una empresa afirma que el precio debe ser de $50 y la otra sostiene que debe ser de $30. ¿Cuál sería el primer cambio de enfoque más coherente con la negociación basada en principios?
Preguntar qué estándares independientes podrían utilizarse para determinar un precio razonable.

Para que un criterio objetivo resulte adecuado para una negociación basada en principios, debe ser:
Independiente de la voluntad de las partes, legítimo y práctico, y susceptible de una aplicación.

Una parte señala: “No podemos modificar esa condición porque es política de la empresa”. ¿Qué respuesta es más coherente?
Preguntar por el fundamento, precedentes y aplicación de esa política, y contrastarla con estándares externos comparables.

¿Qué significa estar “abierto a la razón y cerrado a la presión”?
Estar dispuesto a cambiar ante principios o razones justificadas, pero no simplemente ante amenazas o presión.

El MAPAN: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado

¿Qué es el MAPAN?
La mejor alternativa disponible para una parte si no se alcanza un acuerdo negociado.

Según Fisher, Ury y Patton, ¿qué determina principalmente el poder relativo de negociación de una parte?
El atractivo y la calidad de su mejor alternativa en caso de no alcanzarse un acuerdo.

¿Cuál es el orden más adecuado para desarrollar un MAPAN?
Inventar alternativas → mejorar las más prometedoras → seleccionar provisionalmente la mejor.

Una persona cuenta con una oferta laboral alternativa firme y muy favorable mientras negocia con su empleador actual. ¿Qué recomienda el método?
Puede resultar conveniente que la contraparte conozca la existencia de un MAPAN fuerte, si ello mejora su posición negociadora.

Tácticas y el Jiu-jitsu de Negociación

Una contraparte formula una posición rígida. Según el jiu-jitsu de negociación, ¿qué debería hacerse?
Tratarla como una opción, explorar los intereses que existen detrás y examinar los principios que podrían justificarla.

Frente a una crítica intensa de la contraparte hacia una propuesta propia, ¿qué recomienda?
Pedir que expliquen qué aspectos consideran problemáticos y utilizar esa crítica para explorar mejoras.

¿Cuál es una función central de las preguntas y del silencio en el jiu-jitsu de negociación?
Favorecer que la contraparte explique, complete o reformule sus razones y que la conversación vuelva al problema.

¿En qué consiste esencialmente el procedimiento de “texto único”?
Un tercero elabora y revisa sucesivos borradores a partir de los intereses y críticas de las partes, hasta presentar una propuesta final para su aceptación o rechazo.

Durante toda la negociación, una representante aparenta tener autoridad para cerrar el acuerdo. Al final señala que todo debe ser aprobado por un jefe que nunca había mencionado. ¿Cuál es la respuesta más coherente con el tratamiento de las tácticas engañosas?
Reconocer la posible táctica de autoridad ambigua, plantearla explícitamente y negociar reglas claras sobre quién puede comprometer a cada parte.