Dinámicas y Estrategias en el Comportamiento de Compra Industrial

Dinámicas del Mercado Industrial

Demanda Fluctuante

La demanda de bienes y servicios industriales tiende a ser más volátil que la demanda de bienes y servicios de consumo. Un ligero aumento en la demanda de los consumidores finales puede generar un porcentaje mucho mayor de incremento en la demanda de fábricas y maquinaria necesarios para producir la oferta requerida para dicho mercado.

Características del Entorno

• Compradores concentrados geográficamente.
• Compra directa.

Situaciones de Compra

• Recompra directa: Se repite una orden de compra de forma rutinaria.
• Recompra modificada: El comprador desea modificar las especificaciones del producto, el precio, las condiciones de entrega o cualquier otro elemento.
• Nueva adquisición: Se adquiere un producto por primera vez. Cuanto mayores son los costos y los riesgos implicados, mayor es el número de participantes y la cantidad de información recopilada; por tanto, mayor es el plazo necesario para tomar una decisión.

Participantes en el Proceso de Compra Empresarial (Centro de Compra)

Se identifican siete funciones clave:

1. Iniciadores
2. Usuarios
3. Influyentes
4. Encargados de tomar decisiones
5. Aprobadores
6. Compradores
7. Guardianes (gatekeepers)

Segmentación y Orientación de Compra

Al definir el segmento meta, se pueden distinguir cuatro tipos de orientación de compra empresarial:

• Clientes orientados al precio: El precio lo es todo.
• Las soluciones: Empresas que buscan precios bajos pero con soluciones integrales.
• La calidad: Empresas que buscan los mejores resultados y búsqueda de proveedores con asesoría.
• Estrategia: Empresas que buscan una relación permanente con un único proveedor.

Enfoques de Gestión de Compras

• Enfoque de compra: El comprador se concentra en la táctica y en el corto plazo. Los compradores reciben remuneraciones en función de su capacidad de obtener el precio más bajo de los proveedores para un determinado nivel de calidad y disponibilidad.
• Enfoque de aprovisionamiento: Implica que los compradores buscan tanto mejoras de calidad como reducción de costos. Los compradores desarrollan relaciones de colaboración con los principales proveedores.
• Enfoque de administración de la cadena de distribución: Las labores de compra se amplían para convertirse en una operación más estratégica y generadora de valor agregado.