Diferencias entre Agente y Representante Comercial: Perfil y Selección
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Diferencias entre agente de comercio y representante comercial
- Representantes comerciales: Mantienen una relación laboral con la empresa, son personas físicas, no asumen el riesgo de las operaciones comerciales ni impagos, y trabajan exclusivamente para la empresa.
- Agentes de comercio: Mantienen una relación mercantil con la empresa que representan, no son asalariados y trabajan de forma independiente.
Características personales del vendedor
Para desempeñar una labor comercial efectiva, se requieren los siguientes rasgos:
- Empatía: Capacidad de ponerse en el lugar de los demás, entendiendo sus pensamientos y emociones. Rasgos: Comunicación abierta, flexibilidad ante situaciones e ideas, autocrítico, preferencia por el trabajo en equipo y la cooperación, y saber escuchar y hablar en el momento adecuado.
- Asertividad: Expresar deseos de forma amable sin atentar contra nadie. Rasgos: Espontáneo y seguro, respetuoso, emocionalmente estable y habla en el momento adecuado.
- Seguridad en sí mismo: Personas positivas con confianza para hablar y actuar.
- Ambición y perseverancia: Marcar objetivos con claridad y constancia.
- Comunicativos: Capaces de transmitir mensajes comprensibles y atractivos.
- Extrovertidos: Personas sociables que disfrutan relacionándose e interactuando.
Habilidades profesionales y requisitos comerciales
- Organización en el trabajo: Planificación de tareas, distribución del esfuerzo, revisión de tarifas, visitas, promociones y catálogos.
- Escucha activa: Interpretar lo que se escucha sin prejuicios, extrayendo la mayor información posible.
- Fluidez verbal: Expresar bien las ideas relacionando unas con otras y elaborando un discurso llamativo.
- Competencia técnica: Conocer el producto, el mercado y las técnicas de venta.
Fases del proceso de selección de vendedores
El proceso sigue un orden secuencial; si no se completa una fase, no se puede avanzar a la siguiente:
- Descripción del puesto
- Profesiograma
- Reclutamiento
- Selección de comerciales
Instrumentos de selección de vendedores
- Análisis de solicitudes: Contrastadas con el perfil del puesto.
- Comprobación de referencias: Aportadas por los candidatos aptos para el perfil.
- Pruebas de aptitud: Evaluación de candidatos (ej. exámenes).
- Entrevistas: Sirven para evaluar las características físicas y personales, además de ampliar la información del candidato.