Comportamiento de Compra Industrial: Factores Clave y Roles en la Decisión

Factores de Influencia en las Compras Industriales

Son muchos los **factores** que influyen y determinan el **comportamiento de compra de las organizaciones**. Se establecen cinco categorías principales:

• Factores Ambientales

  Estos factores son **incontrolables** por la organización. Entre ellos se encuentran: factores políticos, legales, sociales, naturales, de la competencia, etc.

• Factores Organizativos

  Las **características propias del comprador** en cuanto a su organización van a influir en la compra, en tanto que esta cumple con los **objetivos de la organización**.

• Factores Interpersonales

  De la misma manera que hemos estudiado que las personas influyen a los consumidores en el proceso de compra, estas también intervienen en el **proceso de compra de las organizaciones**. Además de los **roles** que cada individuo asume dentro de la organización, estos van a modificarse cuando se introduzcan cambios en su jerarquía.

• Factores Individuales

  Son aquellas **aportaciones** que realiza cada uno de los miembros del equipo que determinan el **proceso de decisión de compra**. Al tratarse de personas, sus actos se ven influenciados por sus **actitudes**, **personalidad**, etc.

• Factores de Situación

  Se trata de las **condiciones de la organización y ambientales** que influyen de forma directa sobre la compra. Estos factores pueden influir de manera muy concreta para un artículo o servicio en un momento determinado, y no hacerlo con los demás.

Personas que Intervienen en el Proceso de Compra

Existen en toda organización una serie de **miembros** que desempeñan diferentes **papeles** dependiendo de la etapa del proceso de compra en que nos encontremos. Según Bonoma, se pueden encontrar seis roles distintos dentro del departamento de compras:

• Iniciadores

  Son aquellos miembros de la organización que reconocen el **problema o necesidad** y que pueden solucionarse con la compra. Pueden tratarse de los directivos o miembros de la organización.

• Decisores

  Toman la **decisión final** sobre qué producto y proveedor seleccionar.

• Influyentes

  Personas que pertenecen a la organización y que, de una u otra forma (por su posición en la empresa o su cualificación profesional), proporcionan **información** que afecta a la evaluación de las ofertas recibidas.

• Compradores

  Son los llamados **agentes de compras**. Su función consiste en **seleccionar a los proveedores** y establecer las condiciones de compra.

• Guardabarreras

  Controlan la **información** en el departamento de compras, tanto la referente a las ventas como la que se genera entre la propia organización y los proveedores. Suelen ser agentes de compras, secretarias, etc.

• Usuarios

  Aquellos que utilizan el **producto o servicio**. En ocasiones asumen varios de los roles especificados, actuando a la vez como iniciadores, decisores y realizando una evaluación, al finalizar el proceso, de los productos adquiridos.