Agentes Comerciales, Comisionistas y Mayoristas: Funciones y Modalidades de Distribución

Agentes Comerciales: Definición y Características

El agente comercial es un profesional independiente que representa a una empresa para vender, difundir o divulgar sus marcas y productos. Las características de los agentes comerciales son:

• No actúan en su nombre, sino en nombre y por cuenta de empresas.
• El agente no tiene relación laboral con la empresa que representa; su relación contractual se realiza mediante un contrato mercantil.
• La relación entre agente y empresa representada es estable; el contrato es de amplia duración. Si no se especifica, se considera una relación indefinida.
• Recibe una retribución fija más una comisión por operación realizada.
• El objetivo es vender.

Comisionistas: Definición y Características

Son intermediarios independientes que actúan ocasionalmente en nombre de una empresa, contratando en nombre propio o en nombre del comitente para comprar o vender un producto a cambio de una comisión. Las características son:

• El objetivo de su tarea es generalmente vender un producto, aunque también puede ser comprarlo.
• Puede actuar en nombre propio o por cuenta del comitente.
• La relación contractual con el comitente es mediante un contrato de comisión.
• La relación es ocasional para una determinada operación.
• Su retribución es una comisión de la cifra de negocios alcanzada.

Funciones Básicas de Fabricantes y Mayoristas

Las funciones básicas realizadas por fabricantes y mayoristas incluyen:

• Reducción del número de transacciones.
• División y concentración del producto.
• Creación del surtido.
• Transporte de los productos.
• Acondicionamiento del producto.
• Financiación.
• Función de marketing.
• Asunción de riesgo.
• Otros servicios adicionales.

Modalidades de Distribución

Distribución Exclusiva

Concesión a un intermediario de la exclusiva de venta del producto en un determinado territorio. A cambio, este se compromete a no vender los productos de la competencia. Ejemplo: concesionarios.

Distribución Selectiva

Elegir un reducido número de intermediarios que el fabricante considera que cumplen determinados requisitos para vender su producto y excluye al resto de establecimientos. Requisitos: garantizar la imagen de la marca, efectuar un mínimo en compras.

Distribución Intensiva

Es propia de productos de compra frecuente y tiene lugar cuando se pretende llegar al mayor número posible de puntos de venta con la más alta exposición del producto.

Mayoristas: Funciones y Ventajas

Funciones

• Compra grandes cantidades a fabricantes o a otros mayoristas.
• Almacena grandes cantidades de producto.
• Agrupa los productos en lotes menores.
• Transporta las mercancías.
• Acomete ciertas actividades de promoción.
• Concede créditos a clientes.
• Al adquirir la propiedad del producto, asume riesgos.
• Presta asesoramiento y formación a los detallistas.

Ventajas para el Fabricante

• Financia el ciclo de explotación, pues hace que el periodo medio de maduración sea menor.
• Contribuye a adecuar la fabricación a la demanda, reduciendo las probabilidades de ruptura de stock.
• Puede contribuir a las campañas de productos.
• Proporciona información sobre las tendencias del mercado.

Ventajas para el Detallista

• Simplifica el trabajo administrativo.
• El mayorista se adapta a la capacidad financiera y de almacenamiento del detallista.
• Obtiene un precio más bajo que si lo compra directamente al fabricante.