Chuletas y apuntes de Economía de Oposición

La Importancia de la Dirección de Ventas

La dirección de ventas es crucial para el éxito de cualquier empresa. Es la culminación de un proceso que abarca desde la creación de la empresa hasta la entrega del producto o servicio al cliente. En muchos casos, este proceso incluye la definición de estrategias, la inversión, el diseño y la fabricación. La venta efectiva es el resultado final de todos estos esfuerzos.

En Chile, un 27% de la población laboralmente activa se dedica a la venta o a la interacción directa con clientes. Esto significa que 1 de cada 4 chilenos trabaja en el área de ventas, lo que destaca la importancia de una gestión eficiente de la fuerza de ventas.

Concepto de Ventas

Existen diversas definiciones de "venta",... Continuar leyendo "Dirección de Ventas: Estrategias, Técnicas y Gestión de Equipos" »

Introducción

El Decreto Ley 211 de 1973 contenía un listado de infracciones a la ley, pero no regulaba el bien jurídico de la “decencia” en la competencia. Ante este vacío legal, para proteger dicho bien jurídico, se ocupaba el Decreto Ley 211, además de la Ley del Consumidor, la Ley de Propiedad Intelectual o Industrial, o la Ley de Libre Competencia. Dentro del Decreto Ley 211, se intentaba agregar la figura de la decencia en el artículo sobre abuso de posición dominante (art. 3 letra c), pero ocurre que incluso un competidor pequeño puede no actuar con decencia.

Ley de Competencia Desleal (Ley Nº 20.169)

Se dictó el 2007 y busca proteger no la libertad de competencia, sino que la decencia o “lealtad entre competidores”. Viene... Continuar leyendo "Ley de Competencia Desleal en Chile" »

Variables que intervienen en la gestión de stocks

Nivel de servicio al cliente: Capacidad de ofrecer a los clientes los productos que desean en el momento que quieren consumirlos (Fijar nivel al 90-99%. Evitar rotura stock).

La previsión de ventas: Prever las ventas para constituir el stock teniendo en cuenta: Reservas, análisis de la carta (menú engineering), situación del mercado, evolución de la competencia, tendencia de la demanda.

Costes de la gestión de stocks: Adquisición, posesión de stock (coste de oportunidad), lanzamiento de pedido, costes de rotura.

Plazos de entrega de proveedores.

Rotación de Stocks

Es el número de veces que, durante un periodo determinado, se renueva el stock. Rot: Inv actual / consumo del periodo.

- Número... Continuar leyendo "Gestión de Stocks en la Industria Alimentaria: Optimización y Control" »

Marketing: Función de la empresa que la relaciona con el mercado, averigua las necesidades de sus clientes, contribuye a desarrollar productos, elabora un programa de comunicación y diseña la forma de distribuir los productos.

Marketing estratégico: Su misión es el estudio de las necesidades del mercado y su evolución para detectar oportunidades y amenazas que, combinadas con los recursos y capacidades, permitan definir una estrategia que represente una ventaja competitiva y sea coherente con la misión.

Segmentación de mercados: División de un mercado potencial en otros más reducidos que tengan un comportamiento comercial diferente para aplicar un plan de marketing específico a cada uno.

Segmentación funcional: Según las necesidades... Continuar leyendo "Glosario de Marketing y Producción: Definiciones Clave" »

Empresas de Intermediación Turística

Personas físicas o jurídicas que reúnen los requisitos establecidos y se dedican profesional y habitualmente a desarrollar actividades de mediación y organización de servicios turísticos, pudiendo utilizar para ellos medios propios. Hay AAVV y centrales de reserva.

Derechos

• Desempeñan únicamente actividad de mediación turística.
• Utilizarán términos de AAVV y central de reservas con fines publicitarios.
• Obtener el distintivo acreditativo de intermediación.

Obligaciones

• Exhibir en el exterior del establecimiento o internet el distintivo de agencia de viajes o central de reserva.
• Prestar sus servicios sin ninguna discriminación.
• Hojas oficiales de reclamación.

Agencias de Viaje

Empresas que poseen título... Continuar leyendo "Empresas de Intermediación Turística: Agencias de Viajes y Centrales de Reserva" »

Informador Técnico de Oficina de Turismo (OT)

Misiones Principales

• Seducir y organizar la llegada de turistas.
• Satisfacer las expectativas del turista cuando está en el destino.
• Fidelización del cliente una vez abandona el destino.

El informador técnico de una Oficina de Turismo (OT) es el encargado de dar información turística práctica de la manera más objetiva posible. Es necesario que la persona domine los idiomas más comunes.

Funciones Específicas

• Informar al turista sobre la oferta del destino y alrededores.
• Edición del material informativo de la oferta turística del destino y su distribución.
• Gestión de los servicios de promoción del destino.
• Comercialización a través de reserva de alojamientos y venta de otros servicios turísticos.

Desarrollo Local y Turismo

El desarrollo local es un proceso de organización del futuro de un territorio y resulta del esfuerzo de concertación y planificación emprendido por el conjunto de actores locales: empresarios, ayuntamientos, diputaciones, asociaciones vecinales y vecinos del municipio. Por tanto, persigue la evolución del territorio por medio de un proceso de movilización de los recursos endógenos al servicio de la promoción local y personal de la comunidad local.

Componentes del Desarrollo Local

El objetivo del desarrollo local tiene cinco componentes básicos:

1. Económicos: creación de empleo y distribución de la riqueza.
2. Sociales: integración de condiciones de creciente igualdad, igualdad de oportunidades, empleo juvenil.
3. Culturales:

Organización Formal e Informal

La organización formal está planeada y descrita en documentos de la empresa. Se encarga de las actividades estructuradas y la asignación de responsabilidades. La organización informal surge de manera espontánea y no está descrita en ningún documento; se centra en las relaciones interpersonales del personal. Ambas mejoran el funcionamiento de la empresa.

Formas Comunes de Departamentalización

Las formas más comunes de departamentalización incluyen:

• Por funciones
• Por producto
• Por cliente
• Por zona geográfica
• Mixta

Estructura Funcional

La estructura funcional determina la existencia de diversos supervisores, cada uno especializado en áreas específicas de la organización.

Operaciones de Recursos Humanos

¿Cuál... Continuar leyendo "Conceptos Clave de Economía y Gestión Empresarial: Fundamentos Esenciales" »

El Canal de Distribución: Fundamentos y Estructura

Definición de Distribución

La distribución se encarga de poner la mercancía a disposición del consumidor final en la cantidad adecuada, en el momento preciso y en el lugar oportuno.

¿Qué es un Canal de Distribución?

Un canal de distribución es el conjunto de intermediarios o agentes que intervienen en el proceso de hacer llegar un producto desde el productor hasta el consumidor final.

Funciones Clave de los Intermediarios

Los intermediarios desempeñan roles esenciales en la cadena de distribución:

• Traslado del producto.
• Provisión de información sobre las características del producto.
• Almacenaje y transporte de las mercancías.
• Reducción del número de transacciones entre productores y

Marketing Tradicional/Relacional

• Horizonte: CP / LP
• Naturaleza: Poco intercambio / Continuo
• Objetivo: Captar clientes / Retener
• Centro: Ventas individuales / Relación a LP
• Orientación: Características de los productos / Beneficios
• Funciones: Marketing Mix / Marketing Interactivo
• Elasticidad precio: Sensibles al precio / No sensibles al precio
• Contacto: Bajo / Alto
• Satisfacción: Centrada en producto / En la relación
• Inversión: Pequeña / Grande
• Compromiso: Bajo / Alto

Características del Marketing Relacional:

Interactividad, direccionalidad de las acciones y personalización, memoria, receptividad, orientados al cliente.

6 I del Marketing Relacional:

• Información: Construir BBDD fiables sobre clientes.
• Invertir: En los mejores clientes.
• Individualizar: