¿Cuántas personas debe supervisar un jefe de ventas?

Según el documento, el jefe de ventas debe supervisar entre 5 y 10 personas, para que las actividades diferentes estén a cargo de un jefe eficaz.

¿Cuáles son los modelos de organización de la red de ventas?

Se organiza por zonas geográficas, por productos, por clientes, por funciones o de forma mixta, combinando varias de estas formas.

Organización y estructura de la fuerza de ventas: objetivos, funciones y jerarquía

Q: ¿Qué es el staff en una empresa?

El staff es la persona o empresa que asesora y ayuda a la organización que requiere sus servicios. No pertenece a la plantilla fija de la empresa.

Resumen

El documento explica la organización de la fuerza de ventas en una empresa. Describe los tipos de staff, las estrategias y los objetivos del departamento y de los vendedores, así como las funciones operacionales y estratégicas del equipo. También recoge la composición y los niveles jerárquicos del personal comercial, las características del jefe de ventas y los principios y modelos para estructurar la red de ventas.

Puntos clave

El staff es personal o empresa asesora que no pertenece a la plantilla fija de la organización; puede ser general o especializado.
Las estrategias del equipo de ventas son de rentabilidad, de mercado, de posicionamiento y de competencia.
Los objetivos deben ser coherentes con los de la empresa, medibles en cifras, realizables, estimulantes y establecidos para un período y producto concretos.
Las funciones de la fuerza de ventas se dividen en operacionales (propias del puesto) y estratégicas (derivadas del marketing).
La jerarquía comercial tiene tres niveles: Director Comercial, Jefe de Ventas o de Producto, y vendedores y representantes.
Un jefe de ventas debería supervisar entre 5 y 10 personas, y la estructura debe ser sencilla y con objetivos medibles.
La red de ventas puede organizarse por zonas geográficas, productos, clientes, funciones o de forma mixta.

Ponte a prueba

Staff: Definición y Tipos

El *Staff* es la persona o empresa que asesora y ayuda a la organización que requiere sus servicios. El personal de staff no pertenece a la plantilla fija de la empresa.

Tipos de Staff

General: Asesora y sirve de apoyo al directivo en problemas generales.
Especializado: Orienta y asesora en temas relacionados con su especialidad.

4.2 Objetivos y Funciones del Equipo de Ventas

Para conseguir los objetivos, se establecen las siguientes estrategias:

De Rentabilidad: Obtener beneficio para rentabilizar el capital invertido.
De Mercado: Mejorar la participación de productos en el mercado.
De Posicionamiento: Busca la fidelidad hacia la marca.
De Competencia: Superar los productos de la competencia.

Objetivos de la Fuerza de Ventas

Objetivos del Departamento de Ventas

Los objetivos deben cumplir las siguientes características:

Ser coherentes con los objetivos generales de la empresa.
Presentarse por escrito de forma clara y breve.
Establecerse para un período y producto específicos.
Ser medibles en cifras.
Ser realizables y disponer de los medios necesarios.
Ser estimulantes.

Objetivos del Vendedor

Cuestiones de la empresa: Informar, dar buen servicio, etc.
Cuestiones personales: Mejorar la profesionalidad, alcanzar una posición de prestigio, etc.

Objetivos de la Empresa

Mantener la cuota o volumen de ventas.
Aumentar el volumen de ventas.
Captación de nuevos clientes.
Apoyar al distribuidor.

Funciones de la Fuerza de Ventas

Funciones Operacionales: Corresponden al puesto que ocupa el trabajador (ej. tomar pedidos en tienda).
Funciones Estratégicas: Derivadas del departamento de marketing (ej. lograr que el cliente acepte productos nuevos).

Tareas Específicas que Realiza el Vendedor

Aportar información relevante.
Apoyar programas publicitarios y de promoción.
Motivar a los distribuidores.
Ofrecer servicio al detallista.

4.3 Composición y Jerarquía del Personal de Ventas

Composición del Equipo de Ventas

Director General: Máximo responsable.
Jefe de Ventas: Mando intermedio que gestiona las órdenes del director y supervisa a los vendedores.
Vendedores: Trabajan bajo la dirección del director general y la empresa.

Jerarquía del Personal de Ventas (Niveles)

Primer Nivel: Director Comercial o Director de Ventas. Es el responsable máximo de todo el proceso comercial.
Segundo Nivel: Jefe de Ventas o Jefe de Producto. Recibe órdenes del Director Comercial y tiene a cargo a los vendedores.
Tercer Nivel: Vendedores, dependientes, representantes, etc. Trabajan directamente para la empresa y el director.

Funciones del Jefe de Ventas

Buscar, seleccionar y formar a los vendedores.
Asignar rutas de venta eficientes.
Motivar y controlar el desempeño de los vendedores.
Establecer objetivos claros.
Organizar el servicio postventa y la relación con los clientes.

Características Deseables del Jefe de Ventas

Ser un buen vendedor.
Tener madurez emocional y paciencia.
Saber controlarse (autocontrol).
Tener capacidad para comprender al equipo y el mercado.
Poseer cultura general.

4.4 Estructura y Organización de la Fuerza de Ventas

Principios de la Estructura Organizacional

Horizontal: Consiste en dividir al personal de ventas por zonas geográficas, productos, etc.
Vertical: Se trata de definir la autoridad de los directivos sobre los trabajadores.
Estabilidad y Seguridad: Asignar funciones a las personas que pueden asumirlas.
Eficacia en las Comunicaciones: Mantener comunicaciones sencillas y reducir las complejas.
Agrupación de Tareas Homogéneas: Asignar la organización, comunicación y responsabilidad de un solo producto a una persona o grupo.
Dimensión o Tamaño del Equipo: Actividades diferentes a cargo de un jefe que supervisa entre 5 y 10 personas.
Estructura con Objetivos Medibles: La calidad será mayor cuanto más completa sea la asignación de objetivos.
Debe Imperar la Sencillez: La eficacia está directamente relacionada con la sencillez de la estructura.

4.4.1 Modelos de Organización de la Red de Ventas

Por Zonas Geográficas: Dividir el territorio en zonas o áreas de trabajo específicas.
Por Productos: Asignar a un vendedor productos de la misma línea o muy parecidos.
Por Clientes: Dedicación exclusiva a un tipo de mercado o segmento.
Por Funciones: Organizar a los vendedores según su especialidad (ej. prospección, cierre).
Mixta: Combinar algunas de las formas anteriores para optimizar la cobertura.