Qué es la demanda derivada?

Es la demanda de bienes y servicios del mercado organizacional, que depende de la demanda del consumidor final.

Qué es una recompra modificada?

Es la compra en la que el comprador desea modificar las especificaciones del producto, los precios, las condiciones o los proveedores.

Quiénes forman el centro de compras?

Todos los individuos y unidades que participan en la decisión de compra: usuarios, influyentes, compradores, decisores y filtros.

Mercados organizacionales: características y proceso de compra

Resumen

El documento explica el mercado organizacional, formado por las organizaciones que compran bienes y servicios para producir otros que venden o suministran. Describe sus rasgos, como la demanda derivada, y las situaciones de compra: recompra directa, recompra modificada, compra nueva y venta de sistemas. Expone también el centro de compras, los factores que influyen en la compra y las fases del proceso de decisión.

Puntos clave

El mercado organizacional lo forman organizaciones que compran bienes y servicios para producir otros bienes y servicios que venden, alquilan o suministran.
Hay menos compradores, pero de mayor volumen, y suelen estar concentrados geográficamente.
La demanda organizacional es derivada de la demanda del consumidor final.
Las situaciones de compra son la recompra directa, la recompra modificada, la compra nueva y la venta de sistemas.
El centro de compras lo forman usuarios, influyentes, compradores, decisores y filtros (gatekeepers).
Los factores que influyen en la compra son el entorno, los organizacionales, los interpersonales y los individuales.
Los mercados institucionales atienden a escuelas, hospitales, residencias y cárceles. Los gubernamentales compran o alquilan bienes para las funciones del gobierno.

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Mercados Organizacionales: Características y Comportamiento de Compra

El mercado organizacional se compone de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios que, a su vez, venden, alquilan o suministran a terceros.

Características de la Estructura y Demanda del Mercado Organizacional

Menos compradores, pero de mayor tamaño: Las empresas compradoras son menos numerosas, pero realizan compras de mayor volumen en comparación con el mercado de consumo.
Compradores concentrados geográficamente: Los clientes empresariales tienden a concentrarse en determinadas áreas geográficas.
Demanda derivada: La demanda de bienes y servicios en el mercado organizacional es derivada de la demanda del consumidor final.
Demanda inelástica: En muchos mercados organizacionales, la demanda es inelástica a corto plazo; es decir, los cambios en los precios no afectan significativamente la cantidad demandada.
Demanda fluctuante: La demanda en los mercados organizacionales tiende a ser más volátil y a fluctuar más rápidamente que la demanda de consumo.

Características del Tipo de Unidad Compradora

Mayor número de compradores involucrados: Las compras empresariales suelen involucrar a varias personas en el proceso de decisión.
Esfuerzo de adquisición más profesional: Las organizaciones cuentan con personal y departamentos especializados en compras, lo que implica un proceso más profesional y técnico.

Características del Tipo de Decisiones y el Proceso de Decisión

Decisiones de compra más complejas: Las compras empresariales suelen ser más complejas debido a la naturaleza técnica de los productos, el volumen de compra y las implicaciones financieras.
Proceso de compra formalizado: Las organizaciones suelen tener políticas y procedimientos formales para la adquisición de bienes y servicios.
Relaciones estrechas entre comprador y vendedor: En los mercados organizacionales, se construyen relaciones a largo plazo basadas en la colaboración y la confianza mutua.

Situaciones de Compra en el Mercado Organizacional

Recompra directa: El comprador vuelve a realizar un pedido de forma rutinaria sin modificaciones.
Recompra modificada: El comprador desea modificar las especificaciones del producto, precios, condiciones o proveedores.
Compra nueva: La organización adquiere un producto o servicio por primera vez.
Venta de sistemas: La empresa compra una solución completa a un único proveedor, evitando decisiones separadas para cada componente.

Participantes en el Proceso de Compra Organizacional: El Centro de Compras

El centro de compras está formado por todos los individuos y unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compra.

Usuarios: Miembros que utilizarán el producto o servicio.
Influyentes: Personas que influyen en la decisión de compra, ayudando a definir especificaciones y proporcionando información para evaluar alternativas.
Compradores: Individuos que realizan la compra formal.
Decisores: Personas con autoridad formal o informal para seleccionar o aprobar a los proveedores finales.
Filtros (Gatekeepers): Individuos que controlan el flujo de información hacia otros miembros del centro de compras.

Factores Influyentes en el Comportamiento de Compra Organizacional

Entorno: Acontecimientos económicos, cambios tecnológicos, cultura y costumbres.
Organizacionales: Objetivos, políticas y procedimientos de la empresa.
Interpersonales: Autoridad, empatía y estatus de los miembros del centro de compras.
Individuales: Edad, renta, educación y personalidad de los participantes.

Proceso de Decisión de Compra Organizacional

Identificación del problema.
Descripción general de la necesidad.
Especificación del producto.

Análisis de valor.

Búsqueda de proveedores. Solicitud de propuestas. Selección del proveedor. Especificación de la rutina de pedidos. Revisión de resultados.

Mercados Institucionales y Gubernamentales

Mercados Institucionales: Compuesto por organizaciones como escuelas, hospitales, residencias de ancianos y cárceles, que proporcionan bienes y servicios a las personas que están a su cargo.
Mercados Gubernamentales: Unidades gubernamentales (federales, estatales y locales) que compran o alquilan bienes y servicios para llevar a cabo las funciones principales del gobierno.