Mercado potencial vs mercado real: diferencias, variables comerciales y métodos de investigación

¿Qué diferencia hay entre el mercado potencial y el mercado real de un producto?

La diferencia principal se establece según la posibilidad de expansión. El mercado real o actual es el conjunto de consumidores de una empresa en el momento considerado; equivale al concepto de demanda de empresa. El mercado potencial está formado por los consumidores reales actuales, más los consumidores de la competencia y más los consumidores que podría haber en un futuro.

Por ejemplo, si la empresa prevé un crecimiento externo por fusión o absorción, debe considerar la cantidad de nuevos consumidores a los que podría abastecer con su producto.

Análisis del sistema comercial

El sistema comercial es el conjunto de variables interrelacionadas en el que se desarrolla la función comercial de la empresa. Dichas variables pueden agruparse en dos grandes bloques:

1. Variables controlables por la empresa

Son aquellas sobre las que la empresa tiene capacidad de decisión y con las que puede diseñar una estrategia para conseguir sus objetivos. Estas variables incluyen los instrumentos de marketing conocidos como las 4 P:

• Producto
• Precio
• Distribución (Place)
• Promoción

2. Variables no controlables

Son aquellas sobre las que la empresa no tiene capacidad de decisión ni influencia directa: la demanda del mercado, el entorno, la competencia, los proveedores, etc. Para conocer estas variables no controlables se utilizan técnicas de investigación comercial o de mercado.

Mercado de consumo y mercado industrial: diferencias comerciales

Desde el punto de vista comercial se distingue entre mercado de consumo y mercado industrial. Sus diferencias principales son:

• Mercado de consumo: está formado por los individuos o las familias que adquieren bienes y servicios para satisfacer sus necesidades.
• Mercado industrial: está formado por las empresas que adquieren bienes y servicios intermedios a otras empresas para fabricar sus propios productos.

Métodos de investigación de mercado

A continuación se identifican y describen dos métodos empleados en la investigación de mercado:

1. Encuestas

Las encuestas se realizan sobre una muestra; cuanto mayor sea ésta, más fiables suelen ser los resultados. Los cuestionarios deben ser breves y sencillos para facilitar la respuesta y mejorar la calidad de los datos.

2. Pruebas de campo y experimentación

Las pruebas de campo se basan en provocar la conducta de los consumidores para estudiar sus reacciones. Consisten en ubicar el producto en puntos de venta seleccionados para probar la respuesta de los clientes. Con ellas se reúne información para realizar posibles modificaciones en el producto, como variaciones de precio, cambios en el envase, en el color o en el gusto o sabor.

Segmentación de mercados y criterios de segmentación

La segmentación de mercados consiste en la identificación y agrupación de consumidores que se comportan de manera parecida ante un determinado producto o servicio. La empresa recurre a la segmentación de mercado para definir las características de un grupo específico de clientes y así desarrollar estrategias para crear o modificar productos o servicios que satisfagan sus necesidades.

Se denomina público objetivo al grupo de consumidores que forman un segmento de mercado sobre el cual se centra la actividad comercial de una empresa.

La segmentación del mercado se consigue a partir de las técnicas de investigación de mercado. Una correcta segmentación permite preparar la política de marketing más adecuada a las características del consumidor.

Criterios de segmentación (ejemplos)

• Geográficos: cuando se selecciona al público objetivo por zonas de residencia, por ejemplo países o regiones, hábitat rural o urbano, ciudades o barrios.
• Conductuales: cuando la segmentación se basa en la conducta del consumidor a la hora de comprar, por ejemplo frecuencia y horario de compra, fidelidad a una marca, impulsividad o racionalidad.
• Psicográficos: criterios basados en la personalidad, valores, estilo de vida o ideología política.

Nota final

Todos los conceptos presentados —mercado real y potencial, variables del sistema comercial, tipos de mercado, métodos de investigación y criterios de segmentación— son herramientas esenciales para diseñar estrategias de marketing efectivas y tomar decisiones comerciales informadas.