Guia Completa de Marxandatge: Tipus i Estratègies Clau

Què és el Marxandatge? Definició i Objectius

El marxandatge és el conjunt de tècniques de presentació i gestió de productes, així com d’animació del punt de venda, que permeten maximitzar la rotació dels productes i facilitar la compra als clients potencials de l’establiment.

La seva aplicació dependrà de:

• Els objectius de l'empresa.
• Les circumstàncies de temps i lloc.

Tipus de Marxandatge segons la Naturalesa

Marxandatge de Presentació (Visual)

És la manera de presentar els articles i la botiga, de manera que l’acte de compra sigui fàcil per al client i el més rendible possible per a l’empresari.

També s'anomena marxandatge visual.

Afavoreix les compres impulsives, aquelles no previstes.

L’objectiu és guiar el consumidor i influir en el seu comportament a l'hora de la compra, basant-se en els següents elements:

• Un ambient agradable.
• Una bona distribució i disposició.
• Un assortit adequat quant a quantitat, qualitat i varietat.

Es fonamenta en:

• Producte adequat.
• Forma adequada.
• Quantitat adequada.
• Lloc adequat.

Marxandatge de Gestió

Consisteix a gestionar l’espai per obtenir el màxim rendiment possible del lineal (espai que l'establiment destina a la venda i exposició de productes).

Es tracta de decidir:

• La mida del lineal.
• Les diferents marques, famílies i articles que aniran al lineal, tenint en compte la rotació dels productes, el rendiment per metre quadrat de la superfície de venda, el rendiment per metre de lineal, etc.

Marxandatge de Seducció

Es coneix com l’anomenada “botiga espectacle” i consisteix en:

• Mobiliari específic.
• Decoració.
• Informació.
• Il·luminació.

L'objectiu és donar un aspecte seductor al lineal i a la botiga per tal de promoure la imatge del distribuïdor.

• Els consumidors acudeixen més a les zones il·luminades; per tant, la percepció visual augmenta i permet circular amb més comoditat.
• Per crear un ambient agradable: il·luminació, colors, decoració, mobiliari...
• Les accions promocionals i els elements publicitaris, col·locats de forma estratègica, permetran cridar l’atenció del públic.
• El consumidor arriba a conèixer el producte a través de tots els sentits.

Tipus de Marxandatge segons el Client

Marxandatge per al Client Shopper

El client shopper és aquell que necessita una sèrie d’arguments per anar a comprar a un lloc o a un altre. Vol saber on ha de comprar o no.

Li preocupen aspectes com:

• La facilitat d’accés.
• L’aparcament.
• La imatge de l’establiment.
• Els preus en general.

El client shopper és el que està fora de l’establiment i tria on vol o li convé més comprar.

A aquest client se li aplicarà un màrqueting d'entrada, per aconseguir captar nous clients i fidelitzar els ja existents.

Marxandatge per al Client Buyer

És el client dins de l’establiment, quan ja és dins del punt de venda.

Basarà la seva decisió de compra en:

• Els preus.
• Les promocions.
• La qualitat del producte.
• La gamma del producte.
• El tracte rebut.

Al client buyer se li aplicarà un màrqueting de sortida amb la finalitat que adquireixi no només els productes que buscava, sinó també aquells que no tenia previst comprar.

Marxandatge segons el Cicle de Vida del Producte

Fase de Naixement

Quan s’incorpora un nou producte amb el distribuïdor, es decidirà quina serà la seva ubicació, com es col·locarà, a quin lineal anirà, la primera comanda i el lineal acordat per al producte.

Fase d'Atac

Amb el desenvolupament positiu de les vendes, s’ha de negociar i obtenir una ampliació del lineal per a aquest producte. És una fase d’expansió. Aquest objectiu es pot aconseguir utilitzant els arguments de rotació i sortida del producte.

Fase de Manteniment

Un cop aconseguit un lineal adequat, es tracta de defensar aquesta situació de la manera més eficaç possible. Com? Amb dedicació personal, bones relacions personals, promocions i animació del lineal.

Fase de Defensa

Amb el declivi de les vendes del producte, els metres o centímetres del lineal assignats estan en perill. L’objectiu, doncs, serà frenar la reducció del lineal i intentar animar el producte/lineal a través de promocions agressives. No defensar el lineal en pot significar la desaparició.