Fundamentos de Marketing: Estrategias, Ventas y Publicidad

Fundamentos de Marketing y Gestión Comercial

Definición y Objetivos

El Marketing comprende las técnicas y estudios que tienen como objetivo mejorar la comercialización de un producto, servicio o empresa. Su finalidad es mejorar el futuro de la organización basándose en las demandas del mercado, adaptándose y anticipándose a los cambios en el entorno.

Tipos de Marketing

• Marketing Estratégico: Analiza el mercado, los clientes, la competencia y la propia empresa con el objetivo de detectar oportunidades y elegir la estrategia a seguir. Es un enfoque a largo plazo.
• Marketing Operativo: Pone en marcha las herramientas necesarias para ejecutar las estrategias definidas. Es a corto plazo, presupuesta acciones, establece objetivos y gestiona el marketing mix.

El Plan de Marketing

Es la herramienta básica para alcanzar el Plan de Comercialización. Es un documento donde se definen los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo, detallando los programas y medios de acción necesarios. Debe contener:

• ¿Dónde estamos?: Análisis DAFO.
• ¿Dónde queremos ir?: Establecimiento de objetivos de marketing.
• ¿Cómo alcanzar los objetivos?: Desarrollo de las estrategias.

Fases del Proceso de Ventas

1. Preparación de la venta.
2. Acogida del cliente.
3. Detección del deseo.
4. Satisfacción del cliente.
5. Cierre y venta final.

Tratamiento y Resolución de Quejas

Es el producto de la relación entre empresa y cliente. Una buena vía de comunicación permite al cliente expresar sus opiniones, ayudando a mejorar y reducir fallos.

• Queja: Relacionada con el funcionamiento del servicio prestado.
• Reclamación: Solicitudes donde el cliente exige el cumplimiento de sus derechos o la devolución del importe.

Publicidad y la Regla AIDA

La publicidad es el conjunto de medios que se usan para llegar a un público determinado y vender un producto o servicio, influyendo en las conductas de consumo. Es necesario conocer las características sociales, culturales, psicológicas y económicas del público.

La Regla AIDA:

• Atención: Captar la atención del cliente potencial despertando su curiosidad.
• Interés: Cuando la oferta es la solución a un problema o deseo.
• Deseo: Nace como consecuencia de un interés.
• Acción: Convertir un cliente potencial en uno real.

Elementos de la publicidad: Emisor, objetivo publicitario, medio publicitario, mensaje publicitario y receptor.

Merchandising

Acción destinada a estimular la compra en el punto de venta. Pretende cambiar la conducta de compra a favor de los artículos más rentables para el establecimiento.

Se sustenta en:

• La decisión de compra se toma en el punto de venta.
• El consumidor decide la compra final en el establecimiento, por lo que podemos acercarle al producto lo máximo posible.
• El merchandising es más económico que la publicidad y, a corto plazo, ofrece mejores resultados.