Factores de Ajuste, Cambio y Crecimiento en las Ventas: Pronósticos y Métodos

Factores de Ajuste en las Ventas

Los factores de ajuste son perturbaciones transitorias que afectan el volumen de las ventas. Estos factores nos permiten estimar cuáles habrían sido las ventas reales si no se hubieran producido dichas perturbaciones.

Factores de Ajuste Favorables

• Pedido excepcional o no recurrente.
• Ventas en una zona o distrito donde la operación no es costeable (actualmente).

Factores de Ajuste Desfavorables o Perjudiciales

• Incendio, huelga o falta en el abastecimiento de materiales para la producción, que retrasen parcial, total, temporal o definitivamente los envíos a los clientes.
• Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades.

Factores de Cambio

Cambios en el Producto

Son aquellos que modifican la apariencia, la calidad o el diseño del producto. Estos cambios pueden incluir:

• Adaptación a nuevos usos.
• Mejoras en el funcionamiento.
• Mejoras en la apariencia y presentación.
• Tamaño más conveniente.
• Simplificación del uso y manejo.

Cambios en la Producción

Son reajustes en el ritmo y la cuantía de la producción, destinados a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a reducir costos.

Cambios en las Condiciones del Mercado

Son aquellos cambios relacionados con la potencialidad del mercado. Estos cambios pueden deberse a:

• Variación de los gustos, la moda, los estilos, o la actitud de la competencia para desplazar a la empresa.
• Ejecución de grandes obras públicas o privadas, que aumenten los ingresos y el poder adquisitivo de la ciudadanía.

Cambios en la Política de Ventas

Son modificaciones en las condiciones en que se realizan las ventas, como:

• Cambio en los precios.
• Ampliación de los servicios.
• Demostraciones del producto.
• Intensificación radical de la publicidad.

Factores de Crecimiento

Las ventas de una empresa tienden a crecer de año en año debido a la forma en que ha servido a la clientela. Un cliente bien atendido tiende a comprar más y, a medida que aumenta su capacidad de compra, adquirirá mayores cantidades.

Fuerzas Económicas Generales

Indicadores o fuentes de datos de las condiciones económicas generales:

• Índice Nacional de Precios al Consumidor.
• Producto Nacional Bruto.
• Ingreso Per Cápita.
• Venta y Producción por Rama de Actividad.
• Ahorro.
• Mercado potencial y su distribución geográfica.

Influencia de la Administración

• Política de mercado.
• Expansión en cuanto a: Territorio, Producto.
• Restricción o ampliación de la oferta.
• Política de publicidad. Por diferentes canales y escalas: Cine, radio, televisión, periódicos, revistas especializadas, etc. Escala nacional, regional o local.
• Política de precio.

Métodos para Pronosticar

• Votación de los ejecutivos de la entidad.
• Análisis Estadísticos.
• Método de Semipromedios.
• Método de Promedio Móvil.
• Método de Regresión.