Estrategias de Pronóstico de Ventas: Métodos Subjetivos y Objetivos

Métodos para Pronosticar

Debido a la importancia de los pronósticos de venta, es necesario realizarlos de la mejor forma posible. Para ello, existen dos grandes grupos de métodos: los métodos subjetivos y los métodos objetivos.

Métodos Subjetivos para Pronosticar

• Comité Ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer y segundo nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes) para, con base en la información de cada departamento, llegar a una cifra de ventas para el periodo próximo.
• Delphi o Delfos: Consiste en reunir a expertos externos para que, previo estudio de las cifras de la empresa, expresen sus opiniones sobre la cifra a vender en el periodo siguiente. Este método tiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy bien el entorno en el que se desenvuelve la compañía, aunque no conocen las ventajas internas de esta, como sí lo pueden hacer los ejecutivos en el método anterior.
• Vendedores: La opinión de los vendedores tiene la ventaja de que son ellos quienes poseen la mejor información del mercado, ya que están en permanente comunicación con los clientes. El único defecto de este método es la tendencia conservadora de los vendedores, ya que las cuotas de ventas se fijan con base en estas cifras.

Métodos Objetivos para Pronosticar

Son esencialmente métodos matemáticos. El principal que se utiliza es el de las series de tiempo, el cual se basa en el estudio de las cifras antiguas de ventas para proyectar las cifras futuras. En este procedimiento se parte de la base de que todo número tiene cuatro ingredientes o componentes:

Componentes de las Series de Tiempo

• Tendencia (T): Son cambios continuos, tanto positivos como negativos, que ocurren en un periodo de tiempo determinado.
• Estacionalidad (E): Son cambios fuertes, positivos o negativos, que se presentan en ciertas épocas del año y se repiten en los años siguientes. Estas épocas pueden incluir el Día del Amor y la Amistad, Día del Padre, Día de la Madre, temporada escolar, Semana Santa y Navidad.
• Ciclicidad (C): Son cambios continuos que ocurren en periodos largos de tiempo, cuya principal característica es que se conoce el inicio pero no el final. Principalmente son ciclos económicos que se repiten con el transcurrir de los años.
• Incertidumbre o Irregularidad (I): Son alteraciones súbitas o fuertes que se presentan por situaciones ajenas a la compañía y de las cuales no se sabe si ocurrirán nuevamente. Se presentan principalmente por fenómenos naturales (terremotos, huracanes) o crisis en servicios públicos que pueden beneficiar a terceras personas o compañías.