Estrategias de Marketing y Gestión de Ventas para el Éxito Comercial

Gestión de Ventas y Presencia en el Mercado

La gestión de ventas busca incrementar el nivel de ventas y la presencia de la empresa en el mercado a través de una oferta comercial de calidad que logre atraer a nuevos clientes y fidelizar a los actuales.

2.1 Concepto de Marketing

El marketing es un conjunto de actuaciones desarrolladas en la empresa, cuyo objetivo es identificar las necesidades y deseos del mercado para poder elaborar una oferta comercial que logre la máxima satisfacción de los clientes.

Existen dos tipos de marketing:

• Marketing estratégico
• Marketing operativo

3. Implantación del Plan de Marketing

Tiene como objetivo principal desarrollar y mantener una ventaja competitiva de la empresa implementando actuaciones que permitan obtener beneficios de forma continuada.

3.1 Oferta Comercial

• Producto: elemento tangible o intangible que la empresa dirige al consumidor y por el cual este hace un desembolso económico.
• Precio: es el dinero que el cliente entrega a cambio de un producto, cantidad que a su vez es la manifestación que la empresa hace sobre el valor de su producto.
• Distribución: conjunto de actuaciones que tienen por objeto acercar el producto al consumidor final en el lugar, tiempo y forma adecuados.
• Comunicación: es la variable mediante la cual la empresa hace saber al mercado de la existencia del producto.

3.2 Nuevos Enfoques en el Acercamiento al Cliente

1. El centro de la oferta comercial no es el producto.
2. El precio es cada vez menos relevante.
3. Los productos son más accesibles.
4. Los nuevos canales de comunicación permiten interactuar con el cliente.

4. El Producto y sus Estrategias

Un producto es aquel bien, servicio o idea que la empresa ofrece en el mercado y que se valora en función de la necesidad que pueda cubrir.

4.1 Definición del Producto

Un producto se compone de un conjunto de características o atributos que aportan utilidad y permiten satisfacer necesidades concretas:

• Atributos tangibles: Son características que pueden ser percibidas por los sentidos.
• Atributos intangibles: Son aspectos que no pueden ser percibidos por los sentidos.
• Atributos identificativos: La marca y el logotipo permiten asociar un producto con la empresa que lo comercializa.
• Atributos subjetivos: La belleza, el confort, el prestigio o la calidad del producto pueden ser percibidos de forma distinta por cada consumidor.

4.2 Dimensiones del Producto

1. Beneficio básico: Se trata de la necesidad esencial que el producto intenta satisfacer.
2. Producto básico: Es la concretización del beneficio básico en un producto genérico que satisface una necesidad esencial.
3. Atributos identificativos: Marca y logotipo permiten asociar el producto con la empresa.
4. Atributos subjetivos: La calidad del producto puede ser percibida de forma distinta por cada consumidor.

4.3 Estrategias de Producto: La Marca

Una marca es una palabra, frase, imagen, diseño o símbolo que se utiliza para identificar en el mercado el producto o servicio comercializado por la empresa. Se compone de dos elementos principales:

• Nombre o denominación comercial: es la parte de la marca que se pronuncia.
• Logotipo: es la imagen identificativa utilizada por la empresa.

Tipos de Estrategias de Marca

• Marca única o marca paraguas: todos los productos fabricados por la empresa se presentan al mercado bajo una misma marca.
• Marcas múltiples:
  • Marcas individuales: Cada producto tiene su propia marca, distinta al resto (Ej: Avecrem).
  • Marcas por líneas de producto: La empresa establece una marca para cada una de sus líneas de producto (Ej: Sony).
  • Segundas marcas: Hay empresas que atienden a distintos segmentos de mercado a través de diferentes marcas (Ej: Levi’s).
  • Marcas de distribuidor o marcas blancas: El distribuidor adquiere productos a distintos fabricantes y los comercializa en su establecimiento con su propia marca (Ej: Hacendado).