Estrategias de promoción de ventas dirigidas a intermediarios, prescriptores y consumidores

Estrategias de Promoción Dirigidas a Intermediarios

Muestras y Productos Gratuitos

Pequeñas cantidades de producto que se regalan al intermediario para su uso personal, normalmente en el momento del lanzamiento del producto que se distribuye.

Publicidad en el Lugar de Venta

El fabricante puede poner a disposición del distribuidor exhibidores, displays, carteles, proyecciones, videos, etc. Tiene la ventaja de que alcanza al cliente cuando va a tomar la decisión de compra, por lo que tiene gran influencia en el comportamiento del consumidor.

Publicidad y Promoción Cooperativa

El fabricante puede llevar a cabo publicidad y promoción cooperativa participando en los gastos de publicidad y promoción de ventas de los propios distribuidores.

Ferias, Exposiciones, Muestras

Manifestaciones comerciales de corta duración, donde los fabricantes y distribuidores de una determinada marca exponen y promocionan sus productos, además de realizar ventas a los compradores potenciales.

Visitas Organizadas a la Fábrica

Viajes pagados a los intermediarios para que conozcan la fábrica productora, el proceso de elaboración del producto, las características de la empresa, etc.

Instrumentos Promocionales Empleados con los Prescriptores

Los prescriptores son aquellos agentes que influyen en la decisión de compra del consumidor final, en la medida en que aconsejan a este el consumo de un determinado producto. Son prescriptores los médicos, los peluqueros, los profesores, etc.

Citaremos los siguientes instrumentos:

• Muestras: Pequeñas cantidades de producto que se envían a los prescriptores para su prueba. Las muestras suelen ser muy utilizadas en peluquerías, institutos de belleza, etc.
• Obsequios: Regalos de poco valor pero originales y útiles que se hacen a los prescriptores de un producto. Estos obsequios no tienen nada que ver con el producto que se prescribe.
• Documentación Técnica y Catálogos: Informaciones detalladas sobre los productos que se han de prescribir.
• Visitas a Fábricas: Organizar un viaje para que los prescriptores conozcan la fábrica, su proceso productivo, las características del producto, etc.
• Seminarios y Conferencias: Tienen por objeto divulgar entre los prescriptores determinadas características técnicas del producto.

Instrumentos Promocionales Empleados con los Consumidores

Las acciones de promociones de ventas dirigidas a consumidores son las más numerosas.

• Rebajas o Descuentos: Disminuciones en los precios de venta. Pueden ser utilizadas por los fabricantes, mayoristas o minoristas. En cuanto a las rebajas realizadas por los detallistas, destacamos las ofertas especiales de la semana o día y los saldos o rebajas de temporada.
• Mayor Contenido por Igual Precio: Es otra forma de ofrecer reducciones de precio al cliente.
• Productos Complementarios: Regalar con un producto otro que tiene un uso complementario; por ejemplo, regalar un cepillo de dientes con un determinado dentífrico que se trata de promocionar.
• Cupones o Vales de Descuento: Vales que sirven para reducir el precio de un determinado producto y que el consumidor puede recibir por correo, en revistas o en un establecimiento comercial. Suelen ser usados para productos de uso doméstico y para algunos servicios como peluquería. Estos cupones tienen un período de validez limitado.
• Regalos: Pequeños objetos que suelen ir adheridos al envase del producto que se promociona. Los regalos típicos son cromos, pegatinas, pequeños juguetes, etc.
• Muestras: Pequeñas cantidades de producto que se entregan al consumidor para que pruebe el producto. Estas pruebas pueden ser recibidas por correo o pueden ser incluidas en otros productos. Se suelen utilizar muestras en productos de perfumería como cremas, perfumes, maquillajes, etc.
• Degustaciones: Se suelen dar a probar a los consumidores en los lugares de venta de productos alimenticios y de bebidas.
• Demostraciones: Suelen ser usadas para productos del hogar como batidoras, aspiradoras, licuadoras, etc.
• Cupones Online: Las promociones online de compra colectiva consisten en que la empresa anunciante llegue a un acuerdo con el sitio de venta colectiva para publicar su oferta y acuerda la duración y el número mínimo de compradores necesario, así como el porcentaje que retribuirá a la plataforma online donde se desarrolla la campaña. Los usuarios tienen diferentes opciones a la hora de comprar los cupones online. Las ofertas son publicadas diariamente en la página web y pueden ser consultadas por cualquier persona aunque no sea un usuario registrado. Las ofertas son enviadas diariamente a los usuarios registrados (vía e-mail), lo que permite a los usuarios interesados estar al día de todas las nuevas ofertas que aparezcan. Una aplicación para dispositivos móviles. Este tipo de plataformas permite a las empresas promocionarse online y llegar a un público numeroso con una inversión mínima, ya que el sitio web que ofrece los cupones obtendrá una comisión por cada venta realizada. Aunque los beneficios, si los hubiera, serían mínimos debidos al gran descuento que se oferta y la comisión que se ha de pagar al sitio de venta colectiva, para las empresas que están optando por estas campañas supone una gran visibilidad y una oportunidad para captar a clientes.