Efectos de primacía y recencia, técnicas de influencia y el método de negociación de Harvard

Efecto de primacía (Asch, 1946)

Un grupo leyó esta descripción: inteligente, laborioso, impulsivo, crítico, testarudo y envidioso. Asch encontró apoyo en sus investigaciones para el efecto de primacía: la primera lista causaba una impresión considerablemente mejor que la segunda.

• Los primeros términos establecen una dirección que ejerce un efecto continuo sobre los posteriores.
• Los adjetivos no operan independientemente unos de otros, sino que cada uno se interpreta a la luz de los que ya han sido recibidos.
• Los primeros elementos tienen un peso mayor en la impresión que los posteriores.

Efecto de recencia

El efecto de recencia es la influencia de la impresión que nos formamos de los demás al fijarnos más en la información más reciente recibida. Esto ocurre cuando:

• La información reciente es más viva o fácil de recordar que la primera información.
• Se advierte a los sujetos que deben prestar atención a toda la información.
• Se les pide que justifiquen su impresión de la otra persona.

2. Aspectos que influyen en la formación de impresiones

Los principales aspectos que influyen en la formación de impresiones son:

• Apariencia física
• Conducta verbal
• Conducta no verbal
• Rasgos de la personalidad

Todos estos aspectos pueden contribuir al fenómeno posterior denominado «profecía autocumplida».

3. Profecía autocumplida

Nuestras expectativas pueden influir en nuestra conducta verbal y no verbal de manera que provocamos precisamente la característica que estamos esperando. Esto es lo que se denomina profecía autocumplida.

c) La técnica de la «bola baja»

Consiste en convencer a la gente para que se decida por una determinada conducta; una vez tomada la decisión y adquirido el compromiso, se empeoran las condiciones iniciales. Lo más frecuente es que, después de decidir adquirir el producto inicialmente ofertado, se termine adquiriendo un segundo producto incluso en condiciones menos favorables.

¿Por qué funcionan estas técnicas?

Buena parte de los procesos de influencia se explican por la tendencia humana a reaccionar de forma automática ante determinada información. Esta tendencia nos hace vulnerables a la propaganda y a la influencia. Estar alerta ayuda a parar el procesamiento automático y pasar a un procesamiento consciente de la situación.

Existe mayor tendencia a reaccionar de forma automática cuando:

• No tenemos tiempo para meditar detenidamente sobre la cuestión.
• La sobrecarga informativa nos impide procesar todos los aspectos de la cuestión.
• Creemos que la cuestión de que se trata no es importante.
• Carecemos de suficientes conocimientos para hacer un análisis racional.

Aspectos positivos de la influencia social

Las técnicas estudiadas hasta ahora no sólo sirven para engañar o convencer; también pueden utilizarse para educar. Han sido empleadas con éxito para conseguir un mejor aprovechamiento de la energía, para promover la salud o para prevenir delitos.

3. Método de negociación de Harvard (Fisher, Ury y Patton, 2011)

Principios: Basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación, este método sirve para decidir asuntos, cuestiones y temas basándose en las circunstancias en lugar de pasar por un proceso de regateo en el que cada parte afirma lo que hará o no hará.

El método sugiere que, siempre que sea posible, se busquen beneficios mutuos; y que, cuando los intereses entren en conflicto, se insista en que el resultado se base en normas o criterios justos e independientes del deseo o la voluntad de cada una de las partes.