Estrategias y Modelos de Negociación: Un Enfoque Psicosocial
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Munduate y Martínez: El acuerdo es más importante que la ruptura de las relaciones, y están dispuestos a ceder algo a cambio de algo.
Teorías Clave en la Negociación
Teoría del Intercambio de Thibaut y Kelly: La dependencia es la base de toda relación social.
Modelos de Negociación
- Walton y McKersie: Estrategias de negociación.
- Fisher, Ury y Patton: Modelo tradicional-lineal o de Harvard.
- Walton y McKersie (Unidimensional): Modelo de utilidad subjetiva esperada; su objetivo es maximizar los resultados propios, consiguiendo un acuerdo lo más alejado del límite y más cercano al nivel de aspiración.
- Pruitt (Bidimensional): Modelo de intereses dobles; cada negociador tiene interés por los propios resultados, determinados por la importancia