Protocolo en negocios internacionales: diferencias culturales en EE. UU., Japón, Latinoamérica, países árabes y China

Protocolo en los Negocios Internacionales: Diferencias Culturales

El protocolo en Estados Unidos

• Son muy exigentes en cuanto a la puntualidad.
• En las reuniones, se pueden alcanzar ciertos niveles de agresividad. Hay cierta informalidad. Las comidas de trabajo suelen ser largas.
• Les gusta ir a los resultados tan pronto como sea posible y no perder el tiempo, ya que su principal preocupación es la rentabilidad del negocio.
• La vida profesional y la privada están interrelacionadas. Son frecuentes las reuniones entre colegas con sus respectivas familias.
• El humor puede ser sarcástico.
• No se debe besar en la mejilla a una mujer estadounidense en el momento en que te la presentan (igual que en Canadá).

El protocolo en Japón

• Son muy exigentes en la puntualidad.
• Las reuniones, dependiendo del número de temas que se traten, pueden ser largas, ya que los asuntos se discuten con calma y minuciosidad.
• Son tolerantes con las costumbres de los extranjeros, exigen la misma tolerancia. Hacen reverencias al saludarse, pero la mayoría están acostumbrados a dar la mano.
• Las reuniones de trabajo son formales y no dejan espacio para el humor, el cual se reserva para la actividad social.
• Conceden una gran importancia a las tarjetas de visita, y se considera una falta de educación escribir sobre ellas o doblarlas. Las tarjetas se entregan con ambas manos, igual que en la mesa, al pasar un plato de comida.
• Si es la primera vez que visitamos una de sus empresas, lo mejor es hacer un regalo, representativo de España o de nuestra compañía.

El protocolo en Latinoamérica

Los negocios se hacen de persona a persona. Es cuestión de crear mutua confianza y estrechos lazos de amistad.

Brasil

El castellano es la segunda lengua. El inglés ha quedado relegado al tercer lugar, si bien muchos ejecutivos lo hablan. Son afables, divertidos y desinhibidos. Agradecen que hablemos portugués.

México

En un negocio, nunca dicen no de forma rotunda. Son afirmativos, aunque con matices. Para saludar, basta con un simple apretón de manos.

Chile

Los chilenos escuchan las propuestas y las discuten de forma segmentada. Cuando parece alcanzado un preacuerdo, vuelven sobre uno de los puntos para seguir negociando; utilizan técnicas de desgaste.

Solicitar la entrevista, llegar puntual y vestido correctamente es lo esperado. Un detalle: los zapatos deben estar limpios, es donde primero se fijan.

El protocolo en los países árabes

Aunque pueden existir grandes diferencias en las costumbres y en el poder económico entre los distintos Estados, la lengua árabe y el islam son las dos principales fuerzas unificadoras de la nación árabe.

Si se pretenden iniciar relaciones comerciales con estos países, es recomendable aprender algo acerca del islam, su historia y sus creencias. También es aconsejable aprender lo más elemental de su idioma.

El empresario árabe no deja nada al azar y se esfuerza por ser competitivo.

En la cultura árabe, la paciencia es una virtud. No les gusta abordar precipitadamente los temas de negocio nada más conocerse, es de mala educación. Primero se habla sobre temas sociales y luego se entra en el tema comercial.

Rehúyen los enfrentamientos cara a cara y las disputas con los extranjeros.

Rehúsan tomar las decisiones rápidamente.

Son hospitalarios, amables y caballerosos por tradición. Demuestran simpatía por los que conocen sus normas sociales, y por los españoles por los lazos culturales que han unido a ambos pueblos.

Respeta los ayunos y procura no fumar durante el Ramadán. Agradece la hospitalidad.

El protocolo en China

En China, un contrato firmado no es válido hasta que la operación se ha materializado.

La principal dificultad es el idioma. Muy pocos hablan inglés, por eso es imprescindible utilizar intérprete, tener un buen contacto y un asesor.

Valoran la relación personal: primero quieren conocerte, la negociación viene después.

Antes de iniciar una negociación hacen preguntas personales sobre tu coche, tu casa, si estás casado, los hijos, etc. La discreción brilla por su ausencia.

Los acuerdos van precedidos de comidas. Es posible que en el banquete intenten emborracharte para conocer tu verdadera cara.

En cuanto a los regalos, le dan mucha importancia al equilibrio. Es decir, es importante saber si ellos van a hacer uno. Y no debemos hacer un regalo a traición porque quedan mal. Pero si damos uno, lo haremos con las dos manos.