Informatividad, intencionalidad y aceptabilidad en el texto

Características del Texto: Informatividad, Intencionalidad y Aceptabilidad

6. ¿Qué papel juegan en la constitución de un texto y cómo están relacionadas entre sí: la intencionalidad, la aceptabilidad y la informatividad? Pon algún ejemplo en el que esto sea evidente y explícalo.

Definición y Relación

Cuando hablamos de informatividad, intencionalidad y aceptabilidad, nos referimos a características del texto que, aunque son propias, dependen más del receptor. Pero que dependan del receptor no significa que no sean responsabilidad del emisor. El productor del texto es el responsable, mediante la coherencia y la cohesión, de que el texto cumpla estas tres características de la mejor manera posible.

Informatividad

La primera, la informatividad, hace referencia a lo que el texto pretende transmitir y, como se verá en el ejemplo, a qué partes del discurso del emisor quedan ocultas. Es difícil mentir, pues el texto nace del discurso y somos discurso. Pero dentro del mismo texto hay informaciones e informaciones. Dependiendo de múltiples factores, unas serán más relevantes que otras. Así, las podremos catalogar de principales y secundarias; en la base de estas estará siempre la intención de comunicar.

Intencionalidad

En cuanto a los factores que se han comentado, uno de ellos es la intencionalidad, es decir, qué se pretende conseguir con el texto. También aquí encontramos múltiples niveles, pues dependiendo del receptor, como ya se ha dicho, habrá intenciones más o menos aceptadas. Normalmente, las intenciones que se apoyan en nuestra naturaleza se aceptan mejor que aquellas que van en contra de ella. Es decir, solemos aceptar mejor los cumplidos que los insultos. La intención compartida es la misma: llamar la atención.

Aceptabilidad

Otro factor importante, tal vez el más importante y el más voluble, es la aceptabilidad. En principio, podríamos pensar que es parte del receptor, pero la realidad es que también depende del emisor. Pues un buen emisor sabrá atraer hacia sí mismo la aceptabilidad del receptor; normalmente utilizamos la palabra 'convencer'. No todos los actos comunicativos necesitan las mismas dosis de aceptabilidad. Como por ejemplo, arrodillarse y pedirle la mano a la amada, normalmente se produce cuando ya se está seguro de la respuesta, aunque quedan algunos valientes.

Ejemplo Práctico: El Vendedor de Enciclopedias

El Acto de Venta

Como ejemplo de estos tres aspectos del texto, uno de los más claros es un acto de ventas por parte de un representante de la vieja escuela, lo que se ha llamado siempre un charlatán. En el acto de venta de un vendedor de enciclopedias hay una labor informativa, hay una intencionalidad clara y al final debe ganarse la aceptabilidad. Y aunque parezca raro, la aceptabilidad no es cien por cien necesaria para cerrar la venta.

Informatividad en la Venta

Primeramente, encontramos la informatividad. Hay que saber perfectamente qué se está vendiendo, hay que conocerlo hasta que el discurso salga sin pensar. Tan automáticamente que al vendedor le permita estar observando aspectos no verbales del receptor: «víctima», y permite enmascarar otros aspectos. Es de aquí de donde viene el término charlatán, pues los buenos vendedores no son totalmente conscientes de que están hablando; es un texto bastante automático.

Intencionalidad en la Venta

La intencionalidad debería ser clara desde el mismo momento del inicio de la venta, pero los buenos vendedores sabrán darle la vuelta a esto último. El acto supremo de venta es convencer al receptor de que es él el que quiere comprar, a pesar de la oposición, aparente, del vendedor. Las intenciones muy claras o que vayan en contra de los intereses del receptor suelen producir rechazo.

Aceptabilidad en la Venta

Finalmente, la aceptabilidad; todo texto necesita de esta última. En principio, nuestro vendedor más que ningún otro, pues su sueldo depende de ello. Pero, contrariamente a lo que parece, esta es la menos importante de todas. Una de las muchas técnicas de ventas que pone de manifiesto esto último es la de embaucamiento o shock. Se trata de poner en un conflicto moral o ético al receptor, hasta el punto en que queda bloqueado, como un ordenador, y necesita reiniciarse.

Es justo en este momento, el único, que el vendedor, contrato y bolígrafo en mano, elige para quedarse callado y mirando fijamente a la víctima. La trampa ha saltado y un buen vendedor sabrá esperar el tiempo justo para que se produzca la venta; presionar más volvería catatónica a la víctima, y los catatónicos no firman. Es un momento delicado, pero hay grandes empresas en nuestro planeta que se han levantado con estos métodos de ventas.