Fundamentos de la Negociación: Más Allá de los Intereses Tangibles
Enviado por Programa Chuletas y clasificado en Ciencias sociales
Escrito el en 
con un tamaño de 2,39 KB
Negociación
Negociar es un acto en el cual varias partes tratan de ponerse de acuerdo con respecto a un objeto cuyo interés es mutuo, y sobre el cual hay, generalmente, diferencias de opiniones.
Cuando se negocia, se negocia algo más que un bien tangible.
De manera que los objetos de la negociación pasan a tener un carácter menos tangible y apreciable directamente. El reconocimiento de este hecho debe hacernos pensar en que es necesario tener muy en cuenta con quién negociamos, cuáles son sus intereses verdaderos, sus aspiraciones, sus méritos, y cuáles son las circunstancias objetivas o emotivas que envuelven la negociación.
¿Que se negocia? ¿Sólo aspectos tangibles? Dinero, Bienes, Poder y Autoridad
¿O también? Respeto, Atención, Reconocimiento, Tranquilidad, Reputación, Libertad, Dignidad, Honor, Seguridad, Aceptación, Riesgos, Retaliación
Se negocia entonces el respeto, el reconocimiento, la tranquilidad la libertad, la dignidad, la seguridad, y muchos otros "objetos" de naturaleza transcendente e intangible para los participantes.
Suele también decirse que negociar es un acto retórico, de debate, de argumentación, y de enfrentamiento dialéctico; un proceso a través del cual las diferencias de opiniones y las disputas, se resuelven de forma que los participantes ejerciten sus capacidades de persuasión y de convéncimiento. Sin embargo, persuadir retóricamente a alguien que tiene un resentimiento exacerbado, una aspiración de retaliación o una motivación emocional muy profunda puede ser muy difícil, si no imposible.
Podemos decir también que la negociación es un proceso en donde dos adversarios tratan desesperadamente de derrotarse mutuamente y de obtener alguna ventaja, a expensas de la otra parte, a pesar de que . La victoria no produzca un resultado satisfactorio para ambos.
En efecto, ' muchas situaciones negociables se enfrentan de esa forma, y generalmente producen efectos indeseados a corto y largo plazo. Sin embargo, ¿quién podría afirmar que un padre desea "derrotar" a sus hijos cuando negocia con ellos alguna situación familiar? Lo mismo ocurre cuando un equipo de negociadores trata de lograr un acuerdo de paz durante un conflicto bélico entre dos países.