Fundamentos Clave de la Segmentación de Mercados y Definición de Público Objetivo

Segmentación de Mercados y Mercados Meta

Mercado Meta: Personas u organizaciones con necesidades o deseos, la voluntad de comprar y la capacidad para hacerlo.

Definiciones Fundamentales

• Mercado: Personas u organizaciones con necesidades o deseos y con la capacidad y la voluntad de comprar.
• Segmento de Mercado: Un subgrupo de personas u organizaciones compartiendo una o más características que las hacen tener necesidades de productos similares.
• Segmentación de Mercado: El proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos significativos, relativamente similares e idénticos.

Importancia de la Segmentación de Mercado

Los mercados tienen grupos con necesidades y preferencias de productos diferentes. Entender estas diferencias es crucial para el éxito comercial.

Criterios para una Segmentación Exitosa

Para que un segmento sea viable, debe cumplir con los siguientes criterios:

1. Rentabilidad: El segmento debe ser suficientemente grande para justificar el marketing mix (mkt mix).
2. Identificación y Mensurabilidad: Los segmentos deben ser identificables y medibles.
3. Accesibilidad: Los miembros del segmento de mercado deben poder ser alcanzados por el marketing mix.
4. Capacidad de Respuesta: A menos que un segmento responda diferente a los demás, no se justifica un trato separado.

Bases para Segmentar Mercados

Existen diversas variables utilizadas para dividir el mercado:

1. Segmentación Geográfica

• Región
• Tamaño del mercado
• Densidad del mercado
• Clima

2. Segmentación Demográfica

• Edad
• Sexo
• Ingreso
• Segmentación étnica
• Ciclo de vida familiar

3. Segmentación Psicográfica

Segmentación de mercado con base en la personalidad, motivos, estilos de vida y geodemografía.

• Por Estilo de Vida: Cómo pasan el tiempo y la importancia de las cosas a su alrededor.
• Segmentación Geodemográfica: Segmenta a los clientes potenciales en categorías de estilo de vida de vecindario.

4. Segmentación por Beneficios

Proceso de agrupar consumidores en segmentos de mercado, de acuerdo a los beneficios que buscan del producto.

5. Segmentación por Tasa de Uso

División del mercado por la cantidad del producto comprado o consumido.

• Principio 80/20: Un principio que sostiene que el 20% de los clientes generan el 80% de la demanda.

Características de los Compradores (Enfoque B2B)

Dentro del mercado empresarial, se distinguen dos tipos principales de compradores:

1. Satisfactores: Clientes de negocios que colocan un pedido con el primer proveedor conocido para satisfacer requerimientos y entrega de productos.
2. Optimizadores: Clientes de negocios que consideran a varios proveedores, tanto conocidos como desconocidos.

Pasos en la Segmentación de Mercados

El proceso estructurado para definir y abordar los segmentos incluye:

1. Seleccionar un mercado o categoría de producto para su estudio.
2. Escoger una base o bases para segmentar el mercado.
3. Seleccionar los descriptores.
4. Perfilar y analizar los segmentos.
5. Seleccionar los mercados meta.
6. Diseño, implementación y mantenimiento de la mezcla de marketing (mkt).

Conceptos Adicionales

Mercado Meta

Grupo de personas u organizaciones para las que una compañía designa sus esfuerzos de marketing.

Estrategia No Diferenciada

Enfoque de marketing que visualiza el mercado como un gran mercado sin segmentos individuales.

Reposicionamiento

Cambiar la percepción de los consumidores de una marca en relación a las marcas de la competencia.