Estrategias de Negociación Comercial y Fundamentos del Contrato de Compraventa

Estrategias de Negociación

Ganar-perder: cada negociador busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparse de la situación del otro.

Ganar-ganar: cada negociador defiende sus intereses, pero también tiene en cuenta los del oponente.

Relaciones Comakership

El comprador y el vendedor establecen relaciones comerciales para defender objetivos comunes: cumplimiento de los acuerdos, servir producto de calidad, precio sano y entregas Just in Time (JIT).

Tipologías de Compradores y Negociadores

Tipos de Compradores

• Comprador metódico: prepara las técnicas y el plan a seguir.
• Comprador receptivo: abierto al diálogo.
• Comprador combativo: luchador y ambicioso.

Tipos de Negociadores

• Negociador por los resultados: solo le preocupan sus objetivos.
• Negociador por las relaciones: evita el enfrentamiento para mantener una buena relación personal.

Cualidades del Buen Negociador

Le gusta negociar, es entusiasta, gran comunicador, persuasivo, muy observador, sociable, respetuoso, honesto, firme, sólido (tiene las ideas muy claras), posee autoconfianza, es ágil, resolutivo, acepta el riesgo, es paciente y creativo.

El Contrato de Compraventa

El contrato es el documento que refleja el pacto y los acuerdos entre el comprador y el vendedor.

Según las circunstancias de los contratos, la operación puede ser:

• Compraventa civil: el vendedor es un empresario y el comprador es un consumidor.
• Compraventa mercantil: tanto el comprador como el vendedor son empresarios.

Los Elementos del Contrato son:

• Personales: el comprador y el vendedor.
• Reales: la cosa objeto de compraventa y el precio.
• Formales: el acuerdo o pacto (ya sea verbal o escrito).

El Documento del Contrato debe Contener:

• Los datos de las partes contratantes (personas capacitadas para formalizar el contrato).
• La descripción del bien objeto del contrato.
• El precio y la forma de pago.
• Los pactos o cláusulas establecidas por los contratantes.
• La firma de todas las personas que intervienen como contratantes.

Obligaciones de las Partes

Las Obligaciones del Vendedor:

• Entregar los bienes vendidos en el momento y lugar que se indica en el contrato.
• Conservar y cuidar los bienes hasta que se los entrega al comprador.
• Sanear y reparar los defectos de los bienes vendidos.

Las Obligaciones del Comprador son:

• Pagar el precio convenido.
• Pagar los bienes comprados.