Estrategias Eficaces para la Gestión de Conflictos y Control de Ventas

Gestión de Conflictos Colectivos y Toma de Decisiones

¿A qué nos referimos cuando hablamos de conflicto colectivo?

Una forma de actuar frente a un conflicto es (todas son correctas). Un conflicto de interés se caracteriza porque las partes perciben que, para que se cumplan sus intereses, otros deben quedar pendientes.

Resolución de Conflictos y Métodos de Decisión

• ¿Cómo se podría solucionar un conflicto sin que intervengan terceros? Mediante la negociación y el consenso.
• ¿Cómo se soluciona un conflicto interviniendo terceros? (Todas son correctas).
• El método Delphi consiste en un grupo de expertos que trabajan en un mismo problema, pero de modo individual.
• En los métodos de decisión en grupo, ¿podríamos hablar de fases en la toma de decisión? (Sí).
• El clima laboral será un factor en la toma de decisiones.
• Las pruebas sociométricas nos indicarán las relaciones informales.
• El sociograma es ( ).
• La paralingüística recoge el tono.
• La proxémica analiza la proximidad.

Evaluación y Control de la Fuerza de Ventas

Variables y Estándares de Control

¿A qué nos referimos cuando hablamos de una variable cuantitativa de control? (Basada en resultados). ¿A qué nos referimos cuando hablamos de una variable cualitativa de control? (Basada en el comportamiento).

La fijación de criterios para realizar una evaluación de la fuerza de ventas es muy importante para lograr obtener las metas marcadas. En los estándares de evaluación y control, el proceso recoge cuatro fases principales.

Desviaciones y Cálculos de Ventas

• Las desviaciones se producen cuando los resultados reales son distintos a los estimados.
• Las desviaciones por causas externas son ajenas a la empresa (verdadero).
• ¿Se podría hablar de un tipo de desviaciones según el corte de ventas? (Sí).
• El Total Anual Móvil (TAM) se calcula mediante la suma de ventas del mes actual más las acumuladas de los últimos 12 meses, restando la cifra de ventas del año anterior durante ese último mes.
• El Total Mensual Móvil se calcula mediante la división del TAM obtenido cada mes entre doce.
• La evaluación de la fuerza de ventas se realiza de forma continua y también de modo formal con cierta periodicidad.

Procesos de Mediación y Comunicación Efectiva

Etapas de la Mediación y Decisión

Mediación: Identificar, perfilar, responder, redefinir, investigar las alternativas, elegir una alternativa, valorar las consecuencias y valorar los resultados de la decisión.

Etapas de decisión en grupo: Reconocer el conflicto o problema, resolverlo e implantar la solución.

Fases en la toma de decisiones: Conflicto, proceso de decisión, alternativas, decisión y solución.

Características del Mensaje

El mensaje debe ser:

• Claro, preciso y sencillo.
• Gráfico y descriptivo.
• Dinámico.
• Positivo.
• No redundante.