Estrategias y Competencias Clave en la Negociación Profesional

Características de un Buen Negociador

Un negociador eficaz debe poseer las siguientes competencias:

• Habilidades de negociación y entusiasmo.
• Gran capacidad de comunicación y persuasión.
• Ser muy observador, sociable y respetuoso.
• Actuar con honestidad, solidez y autoconfianza.
• Mantenerse ágil ante los cambios.

Tipos de Negociadores

Enfocado en los resultados

Este perfil solo busca alcanzar sus objetivos. Ve a la contraparte como un rival, genera tensión y utiliza cualquier estrategia para lograr sus metas. Posee una alta autoconfianza y no le preocupan los intereses de los demás.

Enfocado en las personas

Prioriza la relación personal. Evita enfrentamientos, busca la colaboración, facilita información, confía en la palabra del otro y no recurre a la manipulación.

Tipología de Compradores

Comprador metódico

Prepara un plan detallado antes de encontrarse con el vendedor; es una persona organizada. Su desventaja es que, a veces, se encierra en la rutina y el papeleo, olvidando la relación humana necesaria.

Comprador receptivo

Es una persona abierta al diálogo que expresa sus opiniones con amabilidad. Trata de crear un clima de simpatía y establecer una relación basada en el respeto mutuo. Su desventaja es que, ante un exceso de actitud receptiva, puede ser interpretado como ingenuo.

Comprador combativo

Es una persona experimentada, luchadora, ambiciosa y realista para alcanzar sus objetivos. Está dispuesto a ganar, aunque su desventaja surge cuando sus éxitos lo llevan a una ambición excesiva.

10 Principios de las Relaciones Proveedor-Cliente

1. Independencia y autonomía: Se debe mantener la independencia y respetar la autonomía del otro para fomentar buenas relaciones.
2. Control de calidad: Ambas partes son responsables de aplicar controles de calidad con formalidad.
3. Precisión informativa: El cliente es responsable de la precisión de la información y especificaciones para que el proveedor comprenda lo que se requiere de él.
4. Responsabilidad del servicio: El proveedor es responsable del servicio que ofrece, asegurando una calidad que satisfaga al cliente.
5. Contratos claros: Antes de iniciar relaciones, deben firmar un contrato satisfactorio que incluya calidad, precio, condiciones de entrega y métodos de pago.
6. Selección de recursos: Los métodos y recursos utilizados para la satisfacción mutua deben elegirse con anterioridad.
7. Resolución de conflictos: El contrato debe contener cláusulas o procedimientos para resolver desacuerdos.
8. Intercambio de información: Ambas partes deben intercambiar información para obtener el mejor control del nivel de calidad.
9. Control de procesos: Proveedor y cliente deben asegurar el control de cada fase de sus propios procesos, de acuerdo con la política de ambas partes.
10. Enfoque en el consumidor: Deben mantener siempre presentes las necesidades del consumidor final.