Claves para el Desarrollo de Productos y Presentaciones de Ventas Efectivas

Características del Producto

Para comprender un producto, es fundamental distinguir entre sus diferentes dimensiones:

Características Tangibles

• El núcleo
• El precio
• El diseño
• El envase
• El etiquetado

Características Intangibles

1. La calidad: Se define en función de la comparación de las características básicas del producto con los estándares o los productos de la competencia.
2. Marcas o signos distintivos: Permiten identificar el producto y distinguirlo de los idénticos o similares de la competencia.
3. Imagen corporativa: Constituye el reflejo de la información recibida sobre el producto en la mente del consumidor.
4. Servicios: Constituyen valores añadidos al producto y permiten diferenciarlo de otros.

Características Técnicas

Se hace referencia a la forma en que aparecen reflejadas en una ficha técnica de producto, las cuales, en la mayoría de los casos, no son completamente entendidas por el consumidor medio.

Evaluación Estratégica del Producto

Análisis Interno: Debilidades y Fortalezas

El objetivo es identificar las debilidades para corregirlas y las fortalezas para impulsarlas. Para ello, se estudian variables como: los costes, la calidad, los envases, el etiquetado, y las líneas y gamas de los productos.

Análisis Externo

Se refiere al entorno empresarial de la compañía e incluye aspectos que no dependen directamente de la empresa pero que le afectan. Abarca el mercado, el sector, la competencia y el entorno general.

Presentación de Ventas de Alto Impacto

La presentación de ventas debe ser breve, simple y concisa para retener al cliente y ganar su confianza.

Antes de la presentación

• Asegurar que el objetivo sea transmitir un mensaje memorable que mueva a la acción.
• Resumir la idea o temática principal en 15 palabras clave.
• Responder a la pregunta: ¿qué quiero causar con la presentación? Es vital definir el resultado esperado.

Pasos para una presentación exitosa

1. Corta, memorable y contundente: Aplica la regla 10-20-30 cuando sea posible.
2. Claridad e intencionalidad: Define con precisión el resultado que esperas obtener.
3. Diapositivas visuales: Evita las viñetas o bullets (están obsoletas); confía en fotografías e imágenes de impacto.
4. Palabras gancho: Usa un lenguaje claro, sencillo y directo, evitando términos complejos, vagos o confusos.
5. Momento memorable: Establece una conexión emocional con tu cliente.
6. Uso de números y estadísticas: Los datos contextualizan, invitan a la reflexión y mueven a la acción.