Negociando con éxito en China: Un caso práctico
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Fase 1: Preparación y Análisis Cultural
Antes de la negociación, el equipo español realiza un análisis cultural de China, enfocándose en:
- Guanxi: Las relaciones personales son clave. No se confía completamente en los contratos, sino en la relación de confianza establecida.
- Estilo Comunicativo: La comunicación es indirecta y se valora la paciencia. No se dice "no" directamente, lo que puede generar confusión.
- Tácticas de Negociación: Uso del silencio estratégico y la presión del tiempo, con cambios inesperados justo antes de cerrar el trato.
Fase 2: Inicio de la Negociación - La Importancia de la Relación Personal
El equipo español viaja a Shanghái y, para su sorpresa, la primera reunión no es comercial, sino una cena formal en... Continuar leyendo "Negociando con éxito en China: Un caso práctico" »