Visitas

¿Crees que el departamento de ventas

Debe estar más coordinado con algún otro

Departamento en especial o que, por el

Contrario, es necesario que este igual de

Coordinado con todos los departamentos de

La empresa?

No, debe estar igual de coordinado con todos

 ya que necesita sintonizar sus objetivos con los

 de todos los departamentos y con los objetivos

 generales de la empresa

Determina el target group de una marca

De ropa y complementos deportivos para

Deportes extremos que se realizan normalmente

En el ámbito urbano

Gente joven entre 13-20 años
·Gente entre 20-40 años que le gusten las

experiencias fuertes, atrevidos y con economía

desahogada.

Piensa en dos productos o servicios que

Pudieran estar destinados a un público

Objetivo con las siguientes carácterísticas:

Mujeres con una edad mínima de 35-40 años

Y de cualquier clase social

Crema anti edad
Libros

¿Que departamentos de la empresa, aparte

Del de ventas crees que tendrán acceso para

Editar y consultar la ficha de productos?

Departamento de producción y logística

¿Que departamentos de la empresa,

Aparte del de ventas, crees que tendrán

Acceso para editar y consultar la ficha de

Clientes?

Cualquier modificación ha de ser supervisada

 por el departamento de ventas, pues contiene

información que no debe modificarse si no es por

motivos comerciales.

6.- ¿Qué ventaja y que desventaja observas en la

Asignación de la gestión administrativa de los

Procesos de venta al personal especializado

(personal administrativo)?

Ventajas

Su preparación más específica les permite

mayor efectividad.

·La dedicación exclusiva les permite asumir

más volumen de trabajo
·El comercial rentabiliza mejor el tiempo

 dedicado a la venta.

Desventajas

Se pueden producir fallos en la comunicación

entre administrativos y comerciales
·Aumentan los costes de personal

¿Qué ventaja y que desventaja observas

En que el propio representante asuma

La gestión administrativa de los procesos de venta?

Ventajas

··

Se eliminan las incorrecciones producidas

por fallos en la comunicación

Desventajas

Se puede producir una sobrecarga de trabajo

Según tu opinión, ¿Se establecerán los

Objetivos en función del presupuesto o se

Hará al revés? ¿O crees que no se pueden

Desligar ambas funciones?

Estos objetivos se coordinan al unisónó,

uno se condiciona con el otro, partiendo

del presupuesto inicial se fijara que objetivos

alcanzar. Ambas funciones no se pueden desligar.

Realiza una pequeña redacción describiendo

Lo que has entendido por función de

Supervisión y seguimiento. Analiza

Según tu visión personal, como debería

Ser esta función para que se pueda calificar

De óptima y bien aplicada

Se trata de que el director de ventas conozca

en todo momento el modo en el que se utilizan

los recursos disponibles en la empresa y si estos

son eficientes para alcanzar los objetivos marcados.

Si utilizamos los recursos disponibles conseguiremos

una eficacia óptima y si con estos recursos

alcanzamos los objetivos finales alcanzaremos

la eficiencia por lo que esta aplicado de forma optima.

¿Qué entendemos por departamento?

Unidad de organización empresarial que tiene

asignado personal especializado y recursos

para alcanzar unos objetivos concretos.

¿Qué entendemos por departamento de ventas?

Unidad de la organización de la empresa que tiene

asignado un capital humano especializado y

unos recursos para situar los productos de la

empresa en el mercado de tal modo que cumpla

con los objetivos que tiene fijados.

Establece la relación existente entre clientes

Potenciales, reales y fidelizados

··Cliente potenciales + 1ª compra = cliente real

·Cliente real + compras sucesivas= clientes fidelizados.

¿Qué es el target group o publico objetivo?

Es el conjunto de clientes potenciales que tiene un producto.

Indica la definición de segmentación de mercado

Acción de determinar e identificar al público objetivo de un producto.

Cita las funciones del departamento de ventas

Captación de clientes potenciales
Fidelización de los clientes reales

Análisis y seguimiento del mercado

Gestión administrativa de las ventas

Explica la diferencia básica entre las fuentes

De información internas y las externas

Internas:

Datos provenientes del dpto. De ventas,

se realizan mediante datos estadísticos, tienen

una base y son formales.

Externas:

Datos provenientes del exterior,

informaciones de otras empresas o personas

que no se basan en datos contrastados, no formales.

Investiga cual es el significado de infoxicacion

··

Aquella situación en la que el exceso de información

intoxica un proceso entorpecíéndolo y disminuyendo su efectividad.

Cita las fuentes de información internas

Ficha de seguimiento de clientes

Ficha de seguimiento de productos

Ficha de reuniones internas

Como futuro miembro del equipo de ventas

De una empresa, ¿Qué carácterísticas, tanto

Formativas como personales, crees que debes tener?

Formativas:

··Ciclo formativo del ámbito de comercio

·Cursos especializados de comunicación y ventas

·Idiomas, dependiendo de la zona de ventas

·Formación sobre los productos a vender

Personales:

··Alta capacidad de comunicación oral

·Empatía en la atención al cliente

·Disposición de trabajo en equipo

¿Por qué crees que en la retribución de

Los representantes del departamento de

Ventas es muy habitual que una parte sea variable?

Porque así se motiva al vendedor a conseguir más ventas,

de manera que su rendimiento sea más efectivo

ya que sus ingresos depende de su esfuerzo.

La empresa Defir SA necesita cubrir dos

Vacantes en su departamento de ventas,

Una en el mercado nacional y otra para

Francia y países del Magreb. La empresa

Comercializa cableado eléctrico,

Y sus trabajadores desarrollan su actividad

En un entorno virtual en red, gestionando

Ellos mismo todos los documentos derivados

Determina las necesidades formativas que

Deben cumplir los candidatos para poder

Ser seleccionados

Ciclo formativo de la familia de comercio

·En caso del área de Francia y Magreb, alto nivel de Francés

·Acreditar un nivel de nuevas tecnologías, y conocimientos

técnicos en material eléctrico

Calcula la cuota de mercado que ha conseguido

Una empresa sabiendo que el total de ventas del

Mercado ha sido de 1248000uds de producto y

Que la empresa ha vendido 368160uds

CM=x100 = x100=0.29=29% 

¿Cuántas unidades ha vendido una empresa

Que ha asumido una cuota de mercado del 35%

En un mercado que ha presentado un total de

Ventas de 745100 Uds. De producto?

Ue= CM x UT => 745100 x 35%=260785 Uds. 

Una empresa plantea en el mes de Enero,

En una planificación anual, un objetivo definido

De la siguiente manera: Apreciar una mejora

Notable de la imagen corporativa de la empresa

Al final de año Clasifica este tipo de objetivo

Objetivo cualitativo:

Según el resultado a obtener

·Objetivo final:

Según la temporalización.

En la misma situación que en la actividad anterior,

Haz lo mismo con un objetivo definido de este

Modo: aumentar la cuota de mercado hasta el 30%

Antes del mes de Junio

Cuantitativo: Según el resultado a obtener

·Parcial: según la temporalización.

La cuota de mercado actual de una empresa

Es del 35%. Se pretende llegar a conseguir un

Incremento de la cuota de mercado del 15%

¿Cuál es el incremento buscado respecto a la

Cuota de mercado actual? ¿Cuál será la cuota de

Mercado objetivo?

··Incremento CM: 35 x 15% = 35% x 15% =5,25%

·CM objetivo: 35% + 5,25% = 40.25%

Cita las fuentes de información externas del

Departamento de ventas

Asociaciones sectoriales y cámaras de comercio

·Empresas especializadas en estudios de mercado

·Administraciones publicas

·Medios de comunicación.

¿A qué dos tipos de miembros del departamento

De ventas se puede asignar la función

Administrativa de los procesos de ventas?

Vendedores y representantes

·Administrativos del departamento de ventas

¿Qué entendemos por planificar?

··

Es el conjunto de decisiones destinadas a asignar

recursos para cumplir unos objetivos establecidos

 en u periodo de tiempo determinado.

¿Cómo clasificarías una empresa

Que presenta un volumen de ventas de 1.550.000€?

··

Microempresa ya que no supera los 2 millones €/año

¿Cómo clasificarías una empresa que tiene 900

Trabajadores y cuyo volumen de ventas de de 120 millones de euros?

Macro empresa.

Define el concepto de recursos

Conjunto de bienes materiales (ordenadores, vehículos,

mobiliario, etc.) e inmateriales (conocimiento, información,

ideas, etc.) que asignadas y utilizadas por el factor humano,

facilitan y posibilitan la consecución de objetivos

¿Qué es temporizar?

·Acción de asignar plazos definidos de tiempo a un proceso.

¿Qué tipos de objetivos tiene el departamento

De ventas según el resultado a obtener?

·Objetivos cualitativos
·Objetivos cuantitativos

¿Qué diferencia hay entre objetivos parciales y finales?

··Los parciales se plantean a corto/ medio plazo y son necesarias

fases previas para llegar al objetivo final.

·Los finales se plantean a largo plazo y son el resultado

de la suma de los objetivos parciales

Determina la cuota de mercado (cm) de una

Empresa teniendo en cuenta que sus ventas han sido

De 84200 Uds. De producto (up) y que el total

De ventas del mercado ha sido de 500.000 up

CM===0.1684x100=16,84%

¿Cuántas unidades de producto ha vendido una empresa que

Ha conseguido una cm del 30% en un mercado en el que se han

Vendido un total de 1.240.000 up?

Ventas de empresa = =>1240000x30%==372000uds

Identifica las siguientes fases del canal

De distribución que sigue una lata de refresco

Productor:

Empresa que diseña y produce un refresco

·Mayorista:

Compra al productor

·Minorista:

Compra al mayorista

·Consumidor final:

Compra la lata al minorista para consumirlo

39.- El departamento de ventas de una empresa se

Marca como objetivo en el mes de Enero, en una

Planificación anual, haber aumentado su Cm en un

25% al final de año. Sabemos que su cm actual es del 10%

¿Cómo se clasificaría este objetivo?

Cuantitativo

¿Cuál será el incremento de la cm?

 25% de 10% = 2.5% incremento (25x01)

¿Cuál sería el cm objetivo de la empresa si se consigue ese aumento de cm?

10% + 2.5%=12.5% cm objetivo

··¿Cuántos up está vendiendo actualmente la empresa

Si las ventas totales del mercado son de 450.000up?

Cm=x100=> ventas empresa==>
Cm=450000x10%=45000up está vendiendo

··¿Cuántas unidades venderá a final de año si consigue la cm

Objetivo, teniendo en cuenta que las ventas totales

Del mercado se han mantenido en 450000up?

450000x12.5%=56250 up venderá a final de año

··¿Cuántas unidades venderá a final de año si consigue la cm

Objetivo, teniendo en cuenta que las ventas totales

Del mercado han aumentado un 8%?

450000x8%=36000 u aumento de venta

45000+36000=486000 ventas totales con el aumento

486000x 12,5%=60705 u venderá a final de año

¿Qué factores internos condicionan la

Organización del departamento de ventas?

·Tamaño de la empresa
·Producto de la empresa

¿Cómo se clasifican las empresas según su tamaño?

··Microempresas

·Pequeñas

·Medianas

·Grandes

¿Por qué crees que la organización mixta

Es la más utilizada?

··Se combinan los dos o tres criterios según las necesidades

 y carácterísticas propias de la empresa, es la organización

más utilizada ya que permite adaptarlo mejor.

Piensa en un tipo de empresa que utilice, aunque

Sea combinada con otro criterio,

La organización por productos

Como criterio principal

··Coca-cola, Nestlé

Haz lo mismo que en la actividad anterior respecto

A la organización por tipología de clientes

··Bimbo

¿Qué significa PYME?

··Pequeña y mediana empresa.

Razona porque no consideramos al personal

Administrativo del departamento de

Ventas parte del equipo de venta

·El personal administrativo no participa

directamente en las ventas, sino que

gestiona los documentos y comunicaciones

que estas generan.

¿Qué entiendes por subordinación? ¿Y por jerarquía? Pon ejemplos

Subordinación:

Relación de dependencia dentro de una organización

·Jerarquía:

Nivel de importancia dentro de una organización

Director de ventas

Delegado de zona

Representante

Según lo que has estudiado,

¿Quién nombra a los delegados de zona o de producto?

¿Quién asigna una determinada acción a un

Representante en concreto?

·El director de ventas

·El delegado de zona o producto

Define equipo de ventas

Conjunto de miembros del departamento

de ventas que se encarga directamente

de los procesos de ventas

Explica quien es el delegado de zona/producto

Es la persona cuya principal función es la supervisión

directa de los procesos de ventas en la división

organizativa que tenga asignada.

¿Qué es un representante autónomo?

Parte de la fuerza de ventas, pero no pertenecen

a la plantilla de trabajadores de la empresa.

Mantiene una relación mercantil no laboral.

7.- Explica los tipos de representante autónomo

En exclusiva:

Solo representan a una empresa

·Multicartera:

Comercializa productos de varias empresas

8.- El departamento de ventas de una empresa clasifica

A sus clientes, asignando número y frecuencia de visitas,

De la siguiente manera:

Clientes tipo
A:90 clientes, 2 visitas/mes, 30min/vista

Clientes tipo B: 100 clientes, 1 visita/, 15 min/vista

Las horas contratadas son las correspondientes

A una jornada de lunes a viernes de 8 horas/día,

Siendo el porcentaje de horas no dedicadas a visitas

De 45%. Determina el número de representantes

Necesarios para cubrir esta zona y si es necesario,

Plantea posibles soluciones en caso de que el

Número obtenido no sea cercano a un valor

Lógico en cuanto al número de representantes

Clientes tipo A

30 min/vista x 2 visitas/mes= 1 hora/mes

1 hora/mes x 90 clientes tipo A = 90 horas

Clientes tipo B

15 min/vista x 1 visita/mes = 15 min/mes

= 0,25 horas/mes

1h 60 min

X 15 min

0,25 horas/mes x 100 clientes = 25 horas

Total horas a invertir = 90 horas (tipo A) + 25 horas (tipo B)= 115 horas

Total horas contratadas= 8 horas/día x 5 días/semana = 40 horas

40 horas x 4 semanas= 160 horas/mes

Horas no dedicadas a visitas = 45% de 160 = 72 horas

Horas de visitas por vendedor = 160-72= 88 horas

= 1,31 representantes

··Aumentar la jornada laboral o contratar a un comercial Multicartera.

9.- El departamento de ventas de una empresa

Clasifica a sus clientes, asignando número y

Frecuencia de visitas, de la siguiente manera:

·
·Clientes tipo A: 50 clientes, 3 visitas/mes, 30 min/vista

·Clientes tipo B: 75 clientes, 2 visitas/mes, 30 min/vista

·Clientes tipo C: 100 clientes, 2 visitas/mes, 15 min/visita

Las horas contratadas son las correspondientes

A una jornada de lunes a viernes de 8 horas/día

Siendo el porcentaje de horas no dedicadas a

Visitas del 50%. Determina el número de

Representantes necesarios para cubrir esa

Zona y si es necesario plantea posibles

Soluciones para ello en caso de que el

Número obtenido no sea cercano a un

Valor lógico en cuanto a un número

De representantes

Clientes tipo A

3 visitas/mes x 30 min/visita= 1h 30 min

30 min = 0,5 horas => 1,5 horas

1,5 horas/mes x 50 clientes = 75 horas

Clientes tipo B

2 visitas/mes x 30 min/vista = 1 hora/mes

1 hora/mes x 75 clientes= 75 horas

Clientes tipo C

2 visitas/mes x 15 min/visita = 30 min/mes

30min= 0,5 horas

0,5 horas/mes x 100 clientes = 50 horas

··Total horas contratadas: 8 horas/día x 5 días/semana= 40 horas

40 horas x 4 semanas = 160 horas/mes

··Horas no dedicadas a visitas: 50% de 160 = 80 horas

Horas de visitas por vendedor: 160-80= 80 horas

= 2,50 representantes

Podríamos contratar a un representante a tiempo parcial

Contratar a un Multicartera

Contratar dos personas a tiempo completo y 1 a media jornada.

Realiza la actividad anterior suponiendo

Que las visitas que generan un pedido

Formalizado en el momento son el 30%

Y que el incremento de cada visita es del 50%

De su duración

Incremento

Tipo A: 150 visitas/mes (50 clientes x 3 visitas/mes)

Tipo B: 150 visitas/mes (75 clientes x 2 visitas/mes)

Tipo C: 200 visitas/mes (100 clientes x 2 visitas/mes)

Tipo A: 30% de 150 visitas = 45 visitas hacen pedido

45 visitas x 0,25=11,25 horas

(0,25 es el 50% de 30 min= 15 min=0,25h)

Tipo B: 30% de 150 visitas= 45 visitas hacen pedido

45 visitas x 0,25=11,25 horas

(0,25 es el 50% de 30 min= 15 min=0,25h)

Tipo C: 30% de 200 visitas = 60 visitas hacen pedido

60 visitas x 7,5 min=450 min

= 7,5 horas/mes

1h 60 min

X 450 min

Total incremento

11,25+11,25+7,5=30 horas

= 2,875 representantes

··Necesitaríamos 3 representantes

Determina el número de representantes

A asignar a una zona de venas y redacta

La valoración de soluciones, en caso de

Que sea necesario, a partir de los siguientes datos:

·40 clientes tipo A: 2 visitas/mes y 30 min /visita

·50 clientes tipo B: 2 visitas/mes, 15 min/visita

·Horas contratadas: 4 horas de lunes a viernes, con un tiempo

No dedicado a visitas del 40%

Tipo A

2 visitas/mes x 30 min/visita= 1 hora/mes

1hora/mes x 40 clientes tipo A=40 horas

Tipo B

2 visitas/mes x 15 min/visita =30 min/mes

= 0,5 horas/mes

1h 60 min

X 30 min

0,5 horas/mes x 50 clientes tipo B= 25 horas

··Horas a invertir en visitas= 40 horas (tipo A) + 25 horas (tipo B)= 65 horas

·Total horas contratadas: 4 horas x 5horas/semana = 20 horas

·20 horas x 4 semanas = 80 horas/mes

·Horas no dedicadas a visitas: 40% de 80=32 horas

·Horas de visitas por vendedor= 80-32=48 horas

= 1,35 representantes

··1 representante + 1 Multicartera

Calcula el ejercicio de la actividad anterior

Teniendo en cuenta estos nuevos datos:

··En el 35% de las visitas se formaliza un

Pedido en el momento con un incremento

Del tiempo del 40%

·Se incrementan las horas contratadas en

4 horas a desarrollar los sábados

Incremento

Tipo A: 40 clientes x 2 visitas/mes=80 visitas/mes

Tipo B: 50 clientes x 2 visitas/mes= 100 visitas/mes

Tipo A: 35% de 80= 28 visitas hacen pedido

28 visitas x 0,2= 5,6 horas

(0,2= 40% de 30min)

Tipo B: 35% de 100= 35 visitas hacen pedido

35x0, 1=3,5 horas

(0,1=40% de 15min)

Total incremento

5,6+3,5=9,1 horas

= 1,54 representantes

··1 representante + contratar 1 persona media jornada

Determina el número de representantes necesarios

Y redacta la valoración con las posibles soluciones,

En caso de ser necesarias, a partir de los siguientes datos:

··150 clientes tipo A: 2 visitas al mes y 15 min por visita

·50 clientes tipo B: 1 visita al mes, y 15 min por visita

·50 clientes tipo C: 1 visita al mes y 30 min por visita

·Horas contratadas: 8h de lunes a viernes con un 35%

Del tiempo no dedicado a visitas

·Visitas que generan pedidos formalizados al

Momento 25% de las visitas

·Incremento del tiempo en las visitas que generan

Pedidos al momento 30% del tiempo

Clientes tipo A: 2 visitas/mes x 15 min/visita=30 min/mes

Clientes tipo B: 1 visita/mes x 15 min/visita= 15 min/mes

Clientes tipo C: 1 visita/mes x 30 min/visita= 30 min/mes

Total horas a invertir en visitas:

Tipo A: 150 clientes x 0,5 h=75 horas

Tipo B: 100 clientes x 0,25h=25 horas

Tipo C: 50 clientes x 0,5h= 25 horas

75h (tipo A) + 25h (tipo B) + 25h (tipo C) = 125h

Total horas contratadas: 8h/día x 5 días/sema=40h

40h x 4semana=160h/mes

Horas no dedicadas a visitas= 35% de 160= 56h

Horas visitas por vendedor = 160-56=104 h

= 1,20 representantes

Tipo A: 2 visitas/mes x 150 clientes = 300 visitas

Generan pedido= 25% de 300 = 75 visitas

Incremento: 30% de 15 min= 4,5min

Total incremento: 4,5 min x 75 visitas= 0,75h x 75 visitas= 5,625

Tipo B: 1 visita/mes x 100 clientes= 100 visitas

Generan pedido 25% de 100 =25 visitas

Incremento tiempo: 30% de 15 min = 4,5 min

Total incremento: 4,5 min x 25 visitas= 0,0075 x 25 visitas= 1,875

Tipo C: 1 visita/mes x 50 clientes= 50 visitas

Generan pedido 25% de 50 = 12,5 visitas

Incremento tiempo= 30% de 30 min= 9 min

Total incremento = 9 min x 12,5 visitas = 0,15 x 12,5 = 1,875

Total horas a invertir = 75h (tipo A) + 25 h (tipo B) + 25 h (tipo C) = 125

Incremento total = 5,625 + 1,875 + 1,875= 9,375 h/mes

Total: 125+9,375h=133,25 h

Horas contratadas: 8h/día x 5 días/sema x 4 sema =160h

Horas no dedicadas a visitas = 35% de 160= 56h/mes

Horas visita por vendedor = 160-56=104 h

= 1,29 representantes

··1 representante + 1 Multicartera

.- Supongamos que después de determinar

El número de representantes este valor es

De 4,8. Qué soluciones plantearías teniendo

En cuenta que la política de la empresa no

Permite contratar autónomos y

Que los sábados no se pueden utilizar

··

Contrataría a 5 representantes a jornada

 completa, encargando más tiempo de

prospección de clientes nuevos a uno de ellos.

15.- Haz lo mismo que en la actividad

Anterior suponiendo que el número

De representantes es de 6,3 y teniendo

En cuenta que se pueden utilizar los

Sábados, pero que ningún representante

Trabajara más de dos sábados al mes

4 representantes a jornada completa y

 dos de ellos añadiendo jornada completa

 + media jornada 2 sábados al mes de forma alternativa.

16.- ¿Que variables determinan el total de

Horas a invertir en visitas?

··

Número de clientes

·Frecuencia y duración de las visitas

17.-(*) ¿Que factores condicionan la

Delimitación de la zona de ventas?

··

Número de clientes reales y potenciales

·Frecuencia y duración de las visitas

·Los productos que vende la empresa

·La cuota de mercado objetivo