Ventas Personales y Marketing Directo: Estrategias y Procesos

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¿Qué son las Ventas Personales?

Son la rama interpersonal de las comunicaciones de marketing, en ella la fuerza de ventas interactúa con los clientes y prospectos para efectuar ventas y crear relaciones.

¿En qué consiste el Marketing Directo?

Conexiones directas con clientes cuidadosamente seleccionados para obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos.

Ejemplo de Ventas Personales

Las universidades emplean reclutadores para atraer a nuevos estudiantes, y las iglesias utilizan comités de feligreses para conseguir nuevos miembros.

Nombres que reciben quienes venden

Vendedores, representantes de ventas, consultores de ventas, ingenieros de ventas, y representantes de desarrollo de cuentas.

¿Hacia dónde va la venta personal?

Entre los vendedores y los clientes sea cara a cara, por teléfono, mediante conferencias en video, en la web.

¿En qué se tienen que preocupar los vendedores?

En generar ventas y colaborar con otros miembros de la compañía para producir satisfacción al cliente y utilidades a la compañía.

¿En qué se preocupaban antes los vendedores y la compañía?

Los vendedores por las ventas y la compañía por las utilidades.

¿Qué es la Administración de la Fuerza de Ventas?

Definimos como el análisis, la planificación, la implementación, y el control de las actividades de la fuerza de ventas. Esto incluye diseñar la estructura y estrategia de la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, compensar, supervisar, y evaluar a los vendedores de la compañía.

Secciones en las que se divide la fuerza de ventas

  • Diseño de la estrategia y de la estructura de la fuerza de ventas
  • Estructura de la fuerza de ventas
  • Estructura de la fuerza de ventas territorial.
  • Estructura de la fuerza de ventas por producto.
  • Estructura de la fuerza de ventas por clientes.
  • Estructuras complejas de la fuerza de ventas.
  • Tamaño de la fuerza de ventas
  • Otros aspectos de estrategia y estructura de la fuerza de ventas.
  • Fuerzas de ventas externa e interna.

¿Qué es la Estructura de la Fuerza de Ventas Territorial?

Se asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva en la que maneja toda la línea de productos o servicios de la compañía para todos los clientes de ese territorio.

¿Qué es la Fuerza de Ventas por Producto?

Vendedores se especializan en una sola línea de productos.

¿Qué es la Estructura de la Fuerza de Ventas por Clientes?

Es en la que se dedican vendedores a clientes o a industrias individuales.

Estructuras complejas de la fuerza de ventas

Cuando una compañía vende una variedad amplia de productos a muchos tipos de clientes en un área geográfica extensa.

Los vendedores constituyen uno de los activos más productivos y más costosos de la compañía.

¿Cómo se define el tamaño de la fuerza de ventas?

Una vez que la compañía ha determinado su estructura, está en condiciones de considerar el tamaño de la fuerza de ventas.

¿Qué son la Fuerza de Ventas Interna y Externa?

Los vendedores externos viajan para visitar clientes. Los vendedores internos operan desde sus oficinas por teléfono, internet, o reciben visitas de posibles compradores.

Fuerza de ventas en la Web

En los últimos años, organizaciones de ventas de todo el mundo han comenzado a ahorrar tiempo y dinero mediante el uso de una variedad de enfoques nuevos en la web para capacitar a representantes, celebrar reuniones de ventas, e incluso hacer presentaciones en vivo.

¿Qué es el Proceso de Ventas Personales?

Consta de varias etapas que el vendedor debe dominar. Estas etapas se centran en el objetivo de conseguir clientes nuevos y obtener pedidos de ellos.

¿Cuántos pasos tiene el proceso de ventas?

7 pasos: búsqueda y calificación de prospectos, acercamiento previo, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre, y seguimiento.

Búsqueda y calificación

El primer paso del proceso de ventas es la búsqueda de clientes, identificación de clientes potenciales calificados.

Acercamiento previo

Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender lo más posible acerca de la organización (cuáles son sus necesidades, quién interviene en las compras) y sus compradores (características y estilos de compra).

Presentación y demostración

Durante la etapa de presentación del proceso de ventas, el vendedor explica al comprador la "historia" del producto, presenta sus beneficios para el cliente, y muestra cómo resuelve sus problemas.

Manejo de objeciones

Los clientes casi siempre emiten objeciones durante la presentación, o cuando se les solicita realizar un pedido. El problema puede ser lógico o psicológico, y las objeciones con frecuencia no se expresan verbalmente.

El cierre

Después de manejar las objeciones del prospecto, el vendedor trata de cerrar la venta. Algunos vendedores nunca llegan al cierre o no lo manejan muy bien.

Seguimiento

La última etapa del proceso de ventas, es indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y las compras repetidas.

¿Qué es el Marketing Directo?

Consiste en establecer conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente a fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con los clientes.

El nuevo modelo de marketing directo

Las primeras compañías en realizar marketing directo -compañías de ventas por catálogo, y operadores de tele marketing- recababan nombres de clientes y vendían su mercancía principalmente por medio del teléfono, ahora es el internet y toda la tecnología de comunicación.

Beneficios y crecimiento del marketing directo

Sea que se utilice como un modelo total de negocios o como complemento de una mezcla integrada de marketing más amplia, el marketing directo aporta muchos beneficios tanto en cuanto a confiabilidad de sus productos y servicio.

Bases de datos de clientes y marketing directo

Un marketing directo eficaz inicia con una buena base de datos de clientes. Una buena base de datos puede ser una gran herramienta para crear relaciones.

Formas de marketing directo

Marketing telefónico, por correo directo, por catálogo, de respuesta directa por televisión, por quioscos, y en línea.

Marketing telefónico

Implica usar el teléfono para vender directamente a los consumidores y clientes industriales.

Marketing por correo directo

Implica enviar un anuncio, un recordatorio, u otro elemento a una persona localizada en un domicilio.

Marketing por catálogo

Los adelantos tecnológicos, aunados a la tendencia hacia el marketing personalizado, de uno a uno, han originado cambios interesantes en el marketing por catálogo. La revista Catalog Age solía definir un catálogo como "una pieza impresa mediante catálogos y encuadernada de por lo menos ocho páginas".

Marketing de respuesta directa por televisión

Adopta una de dos formas principales. La primera es la publicidad de respuesta directa. La compañía exhibe anuncios en televisión, a menudo de 60 a 120 segundos de duración.

Marketing en quioscos

Mientras los consumidores se sienten más cómodos con las tecnologías de cómputo y digitales, algunas compañías colocan información y máquinas para hacer pedidos llamadas quioscos en tiendas, aeropuertos, y otros lugares.

Marketing directo integrado

Es muy común que las labores individuales de marketing directo de una compañía no estén bien integradas unas con otras ni con los demás elementos de las mezclas de marketing y de promoción.

Ejemplo:

Departamento de publicidad, que trabaja con una agencia publicitaria tradicional. Mientras tanto, especialistas en marketing directo podrán estar manejando las ventas por correo directo y por catálogo, mientras que un proveedor externo de internet desarrolla y opera su sitio web.

Política pública y aspectos éticos del marketing directo

Algunos mercadólogos directos pueden molestar o perjudicar a los consumidores. Los abusos van desde simples excesos que irritan a los consumidores hasta casos de prácticas desleales o incluso engaños y descarados fraudes.

Irritación, injusticia, engaño y fraude

Los excesos del marketing directo a veces molestan u ofenden a los consumidores. A casi todos nos desagradan los comerciales de respuesta directa por televisión que son demasiado estridentes, largos, o insistentes.

Invasión a la privacidad

Tal vez sea el problema de política pública más difícil que actualmente enfrenta la industria del marketing directo. En nuestros días pareciera que casi cada vez que los consumidores participan en un sorteo, solicitan una tarjeta de crédito.

¿Qué es el Mercado Global?

Es aquél en el que la interacción de los principales centros financieros internacionales, posibilita la negociación continua de valores las 24 horas del día, y en el que intervienen intermediarios, instrumentos y emisoras globales, utilizando redes de información internacionales.

¿Qué es el Marketing Global en el Siglo XXI?

Las diferentes herramientas estratégicas de las que dispone el marketing, las cuales lejos de ser patrimonio exclusivo de las grandes compañías aportan a las PYMES una visión dinámica y actual, lo que les permite dar respuestas prácticas a los permanentes retos del mercado.

Exámenes del Entorno del Marketing Global

Antes de decidir si operará a nivel internacional, una empresa debe entender el entorno de marketing internacional.

La Decisión de Internacionalizarse

No todas las compañías necesitan aventurarse en los mercados internacionales para sobrevivir, la mayoría de los negocios nacionales tan sólo necesitan vender bien en su mercado local. Operar a nivel nacional es más fácil y más seguro.

¿Qué es un Canal de Distribución?

Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.

¿Qué es un Canal Indirecto?

Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final.

Canal corto

Sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras.

Canal largo

Intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.).

¿Qué es el Mercado Global?

Es aquél en el que la interacción de los principales centros financieros internacionales, posibilita la negociación continua de valores las 24 horas del día, y en el que intervienen intermediarios, instrumentos y emisoras globales, utilizando redes de información internacionales.

Antes de decidir si operará a nivel internacional, una empresa debe entender el entorno de marketing internacional. Ese entorno ha cambiado mucho en las últimas dos décadas, creando tanto nuevas oportunidades como nuevos problemas.

Fuerzas que moldean la era digital

Digitalización y conectividad, personalización, el crecimiento explosivo del internet, nuevos tipos de intermediarios.

¿Cuáles son las estrategias de marketing digital?

Negocio electrónico, comercio electrónico. Marketing electrónico, esto es el mix marketing electrónico.

B2C

Comercio electrónico del negocio al consumidor. Venta online de bienes y servicios al consumidor.

B2B

Comercio electrónico entre negocios, uso de redes comerciales, catálogos online de productos, recursos de la web, Facebook.

C2C

Comercio electrónico entre consumidores, intercambios online de información entre consumidores finales. Ejemplo: eBay o Gubiz.

C2B

Comercio electrónico del consumidor al negocio, los consumidores buscan vendedores, conocen su oferta e inician el negocio.

Anuncios en línea

Anuncios que aparecen mientras los consumidores están navegando en la web, e incluyen encabezados (banners) y tickers, intersticiales, rascacielos y otras formas.

Marketing viral

Versión internet del marketing de boca en boca: mensajes de correo electrónico u otros sucesos de marketing que son tan contagiosos que los clientes quieren comunicarlos a sus amigos.

Comunidades web

Sitios web que permiten a los miembros reunirse en línea e intercambiar opiniones acerca de cuestiones de interés común.

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