Ventajas y desventajas de estrategia indiferenciada

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Marketing Estratégico:


analiza y estudia el mercado (análisis).
1. Mercados de consumo y mercados industriales 3.
Segmentación 4. Posicionamiento


Mercados De consumo

Mercados Industriales

Nº Clientes

Muchos Clientes. Ventas repartidas entre muchos compradores

Menos Clientes que compran en mayor cantidad. Ventas más concentradas

relación

Relación Comprador

-vendedor Impersonal e inconstante

Relación Comprador-vendedor más estrecha. Es muy frecuente la colaboración Y relaciones estables

Cantidades

Pequeñas Cantidades de un artículo

Mayores Cantidades en cada pedido

Precios

Amplia Gama de precios pero suelen ser menores que los de los bienes Industriales

Algunos Precios son muy altos –plantas eléctricas, aviones comerciales O sistemas informáticos

Complejidad Del producto

La Mayoría son relativamente sencillos

Muchos Son muy complejos

Estandarización

La Mayor parte de los productos son estándar para un amplio conjunto De clientes

Muchos Son fabricados a la medida para satisfacer las necesidades Específicas de la organización de compra


Plazo De entrega

Inmediato

Posterior A la compra

Negociación

No Suele darse

Se Suelennegociar con varios proveedores los precios, plazos de Entrega, descuentos, etc.

Motivos De compra

Muy Complejos

Más Racionales

2


Fuentes de información


Fuentes secundarias

Info.Interna:-documentos Contables,-registro. Info.Externa:-artículos en publicaciones no Especializadas.-artículos en publico Especializadas.-estadísticas.-monografias

.Información ya Elavorada y mas barata


Fuentes primaria:


Estudios Cualitativos

:-reuniones de grupo.-entrevistas en Profundidad-técnicas proyectivas→test de asociación de palabras. Estudios cuantiitativos:-encuestas.

Información q se elaabora En la investigación. Mas precisa

.

3. Segmentación



(de Mercado) Consiste en dividir mercados amplios en otros más pequeños Con el objetivo de diseñar un marketing mix específico para ellos. La segmentación ideal sería aquella en la que, en el extremo, cada Cliente fuese un segmento pero suele ser prohibitivo en términos de Costes


Hay que buscar un Equilibrio entre las ventajas y los costes de segmentar:

Definir Variables de segmentación.-analizar el atractivo de cada Segmento.-definir la estrategia de segmentación: quienes serán los Clientes potenciales.

Estrategia de segmentación: +estrategia indeferenciada:

utiliza la misma oferta comercial para Los compradores de todo losposibles segmentos.

+ diferenciada:

utiliza ofertas comerciales diferentes para los compradores de Los posibles segmentos :

XAMPLIA:

se dirige hacia todos los Segmentos con una oferta comercial diferente.

XCONCENTRADA:

se Dirige solo a unos pocos segmentos seleccionados, con ofrtas Diferentes en cada uno de ellos.

4.POSICIONAMIENTO:

es el lugar q ocupa en la mente del consumidor el Producto/servicio en relación a los de la competencia.

Marketing Operativo

Define políticas concretas para conquistar el Mercado (acción) = define el Marketing-
Mix: Producto, precio, Distribución y comunicación :

1:producto:

1.Define La gama de producto (bien o servicio)

2

Define las Carácterísticas de cada producto y las necesidades que Satisface3.
Concreta los clientes a los que se dirige cada Producto4.
Concreta las diferencias respecto a los competidores 5.Atributos que acompañan al producto: Marca :Nombre y Logo(estrategia de marca única o marcas múltiples)Diseño, forma, Color, tamaño Empaquetado Servicios adicionales2. Precio

1.Precio de cada producto2.Política de cobros: al Contado o a plazosPara fijar el Precio hay que tener en cuenta tres factores :
Costes→precio Mínimo y/o el beneficio o la rentabilidad. Precio Límite = Coste Variable unitario

Precio Técnico = Coste total Unitario.Precio Objetivo=Coste total unitario+beneficio unitarioCompetencia:
Precio similar al de la competencia

Precio distinto al de la competencia (según el posicionamiento)

Demanda→precio máximo y sensibilidad al Precio.

4. Comunicación:→
fuerza De ventas=vendedores,comisionistas,comerciales→comunicación Personal.
–relaciones publicas=patrocinio:imagen positivo de La empresa ante su publico objetivo
.-promociones=estímulos Temporales (rebajas p, obsequios, concursos, muestras,etc)→fomentar Compra y crear lealtad
.-publicidad=comunicación no personal q Transmite información e iniciativa a la compra.

Pro Y contra


Publicidad:

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Ahorra Tiempo y alcanza grandes audienciasx
Para Productos sencillos de consumox
Resultados Indirectos sobre la imagenx
Mensaje Uniforme, controlable y simple.

Venta personal:

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Más Eficaz pero más carax
Para productos Complejos y/o industrialesx
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Mensaje Adaptable, incontrolable y complejo

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