Ventajas y desventajas de estrategia indiferenciada
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Marketing Estratégico:
analiza y estudia el mercado (análisis).
1.
Mercados de consumo y mercados industriales 3.
Segmentación
4. Posicionamiento
| Mercados De consumo | Mercados Industriales |
Nº Clientes | Muchos Clientes. Ventas repartidas entre muchos compradores | Menos Clientes que compran en mayor cantidad. Ventas más concentradas |
relación | Relación Comprador -vendedor Impersonal e inconstante | Relación Comprador-vendedor más estrecha. Es muy frecuente la colaboración Y relaciones estables |
Cantidades | Pequeñas Cantidades de un artículo | Mayores Cantidades en cada pedido |
Precios | Amplia Gama de precios pero suelen ser menores que los de los bienes Industriales | Algunos Precios son muy altos –plantas eléctricas, aviones comerciales O sistemas informáticos |
Complejidad Del producto | La Mayoría son relativamente sencillos | Muchos Son muy complejos |
Estandarización | La Mayor parte de los productos son estándar para un amplio conjunto De clientes | Muchos Son fabricados a la medida para satisfacer las necesidades Específicas de la organización de compra |
Plazo De entrega | Inmediato | Posterior A la compra |
Negociación | No Suele darse | Se Suelennegociar con varios proveedores los precios, plazos de Entrega, descuentos, etc. |
Motivos De compra | Muy Complejos | Más Racionales |
2
Fuentes de información
Fuentes secundarias
Info.Interna:-documentos
Contables,-registro. Info.Externa:-artículos en publicaciones no
Especializadas.-artículos en publico
Especializadas.-estadísticas.-monografias
.Información ya Elavorada y mas barata
Fuentes primaria:
Estudios Cualitativos
:-reuniones de grupo.-entrevistas en
Profundidad-técnicas proyectivas→test de asociación de palabras.
Estudios cuantiitativos:-encuestas.
Información q se elaabora En la investigación. Mas precisa
.
3. Segmentación
(de
Mercado) Consiste en dividir mercados amplios en otros más pequeños
Con el objetivo de diseñar un marketing mix específico para ellos.
La segmentación ideal sería aquella en la que, en el extremo, cada
Cliente fuese un segmento pero suele ser prohibitivo en términos de
Costes
Hay que buscar un Equilibrio entre las ventajas y los costes de segmentar:
Definir
Variables de segmentación.-analizar el atractivo de cada
Segmento.-definir la estrategia de segmentación: quienes serán los
Clientes potenciales.
Estrategia de segmentación: +estrategia indeferenciada:
utiliza la misma oferta comercial para
Los compradores de todo losposibles segmentos.
+ diferenciada:
utiliza ofertas comerciales diferentes para los compradores de
Los posibles segmentos :
XAMPLIA:
se dirige hacia todos los
Segmentos con una oferta comercial diferente.
XCONCENTRADA:
se
Dirige solo a unos pocos segmentos seleccionados, con ofrtas
Diferentes en cada uno de ellos.
4.POSICIONAMIENTO:
es el lugar q ocupa en la mente del consumidor el
Producto/servicio en relación a los de la competencia.
Marketing Operativo
Define políticas concretas para conquistar el
Mercado (acción) = define el Marketing-
Mix: Producto, precio,
Distribución y comunicación :
1:producto:
1.Define
La gama de producto (bien o servicio)
2
Define las
Carácterísticas de cada producto y las necesidades que
Satisface3.
Concreta los clientes a los que se dirige cada
Producto4.
Concreta las diferencias respecto a los competidores
5.Atributos que acompañan al producto: Marca :Nombre y
Logo(estrategia de marca única o marcas múltiples)Diseño, forma,
Color, tamaño Empaquetado Servicios adicionales2.
Precio
1.Precio de cada producto2.Política de cobros: al
Contado o a plazosPara fijar el
Precio hay que tener en cuenta tres factores :
Costes→precio
Mínimo y/o el beneficio o la rentabilidad. Precio Límite = Coste
Variable unitario
Precio Técnico = Coste total
Unitario.Precio Objetivo=Coste total unitario+beneficio unitarioCompetencia:
Precio similar al de la competencia
Precio distinto al de la competencia (según el
posicionamiento)
Demanda→precio máximo y sensibilidad al
Precio.
4. Comunicación:→fuerza
De ventas=vendedores,comisionistas,comerciales→comunicación
Personal.
–relaciones publicas=patrocinio:imagen positivo de
La empresa ante su publico objetivo
.-promociones=estímulos
Temporales (rebajas p, obsequios, concursos, muestras,etc)→fomentar
Compra y crear lealtad
.-publicidad=comunicación no personal q
Transmite información e iniciativa a la compra.
Pro Y contra
Publicidad:
x
Ahorra
Tiempo y alcanza grandes audienciasx
Para
Productos sencillos de consumox
Resultados
Indirectos sobre la imagenx
Mensaje
Uniforme, controlable y simple.
Venta personal:
x
Más
Eficaz pero más carax
Para productos
Complejos y/o industrialesx
Resultados
Más inmediatos y directosx
Mensaje
Adaptable, incontrolable y complejo